試用期間を使って

SFAの活用をスムーズに行っていくには、導入前の段階ですでに営業マンたちがSFAを負担に感じないようにしておくことが良いと言われています。どういうことかと言うと、SFAには導入前にお試しで使ってみてください、という試用期間を設けているものが多くあるんです。これで一度導入を進めたいSFAに慣れてもらい、使い方を学んだ上で本格導入に進むというわけです。

SFAは、最初の画面から難しそう、使いこなせない、と言う営業マンもいますが、もう一つ、機能の多さが混乱を招くことも多いんですね。そのため、試用期間中はベンダーから担当者に来てもらい、徹底的に画面の扱い方、機能の説明や使い方を習うようにします。そして、それでも使いづらかったり、自社の課題に合わなければカスタマイズしたり機能を増やしたり、あるいは別のベンダーのSFAを探すとか、あらゆる方向に広げられるよう、管理者は広い視野でSFAの導入を進めて行けば、営業マンたちもSFAの導入に難色を示さなくなるでしょう。

GRIDY名刺CRM

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過疎地域の学校や公民館などを利用

テレビでも田舎暮らしについて取り上げているものも多く、良いところばかりではなく、実際に何年も暮らしてみて、その結果をきちんと報告しているものもあるようです。

また、過疎地域には役目を終えた学校や公民館などもあり、それらを壊すことなく上手く利用しようとする動きも紹介されていました。

徳島県では、徳島市から車で1時間ほどの場所に「県外から民間施設を含む13社が立地した」という例もあるほど、古民家や市、県の施設などが有効活用されているそうです。平成16には「ケーブルテレビ兼用の光ファイバー網を整備」したことで、6年後名刺の管理ツールを提供するベンチャー企業が、こちらにもともとあった民家を利用して会社を作り、それがきっかけとなり、IT企業がこの地に多くのサテライトオフィスを作っているそうです。

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なぜ顧客が多いベンダを選ぶのか

ある専門家が言っていました。CRMを選ぶ際には、顧客が多いベンダを選ぶべきだと。まぁ、そうでしょうね^^CRMは顧客満足度を向上させる働きがあります。それが実際に実践できているベンダであれば、そこの会社の製品CRMは信用できるというわけですから^^

でも別の意味もあるんです。それは、それだけ多くの会社が使っているということは、それだけの経験、ノウハウも持っているということなんです。

数百、数千の会社にCRMを導入していれば、その取引先の会社の数の分だけベンダは導入を経験しているということ。その中には、導入直後に失敗したり、運用途中で放置された、という経験もあるでしょう。また、初めての業種、変わった業種への導入の経験もあったり、CRMというシステムが必要が無い会社もあったはずです。

こういった経験があることで、導入前からさまざまな話をベンダの担当者から聞くことが出来、導入成功へと導かれるわけですね。顧客が多いベンダを選ぶ理由には、こういった側面もあることを知っておいてください。

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マーケティング部からのリード情報は・・

営業部の声としては、マーケティング部から来るリードの情報はほとんど役に立たないとよく聞きます。せっかくマーケティング部のスタッフが分析していても、新規顧客が獲得できなければ営業部としてもどうして良いものかわからないのでしょう。多くの企業では、このマーケティング部と営業部は仲が悪いと言われるのも、こういった背景があるからと言えるようです。

マーケティング部としては、確度の高いリードなのに獲得できないのは、営業部の責任であり、営業部としては、役に立たない情報なかりをマーケティング部は持ってくる、これはマーケティング部に責任がある、といった状況なんですね。

そこでSFAを使ってみてはどうでしょうか。SFAはマーケティング部、営業部が一緒になって使うツールです。これまで横の繋がりがなかった2つの部署が、同じツールを活用していくことで情報が共有化されます。また互いが持っている情報もSFAに統合されるため、情報量も増え、さらに確度高い分析が可能になるはずです。

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予実管理機能って・・

SFAに、予実管理という機能が入っているんですが、実際にどんなものなのか、調べてみました。きっと営業の経験があったり、デスクワークのビジネスマンなら当たり前に知っている言葉だと思うんですが^^

予実管理とは、予算と実際の売り上げを比べるというもの。例えば案件において、予定していた売り上げとどれくらいの差があったのか。営業マンごとに当初の予想とどれくらい実際の営業では売り上げが違っていたか、それらを比較する、確認することが可能な機能のことだそうです。予とは予算で、実とは実績、ということでしょうか。

確かに、この機能は営業マンなら誰しも使えるようになってほしい機能のですよね。必ず目標の売り上げがあり、どれくらいの案件数を抱え、どれくらいの日数で結果を出すのか。そして目的としていたものと現実がどれくらい違っていたのか、これを検証することで、次の営業においてさまざま修正したり同じ手法を取ったりと、営業戦略を立てることができますからね。

knowledgesuite株式会社

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顧客中心と言いながら

顧客の立場に立ち、また顧客の考えを深く理解しながら企業の収益を高めようではないか。こういった目標を掲げている会社も増えてきていますが、実際には顧客中心と言いながらその中身はまだまだ昔の経営者中心のモノづくりや販売を行っているケースも多いそうです。

営業マンは営業よりも行動そのものを上司から監視されていたり、プロセスよりも結果を重要視されたり。すると、営業マンたちは顧客の立場に立つなんてことは言ってられません。どうにかして販売して結果を出す。空き時間が無いようにずっと営業に出ているフリをする。こんないい加減な毎日を過ごすようになるんですね。

CRMを導入したとしてもそれは同じこと。どうせツールを導入うるのであれば、まずは経営陣からCRMなどツールやシステム導入の目的を見直し、本質を理解する。その上で、営業マンたちにもその目的やいつ頃にその効果が出てくるようになるのかを説明し、使ってもらおうとしなければいけません。顧客中心、その前にもしかしたら従業員重視の対策が求められる場合もあるかもしれませんね。

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規模と相性

SFAを選ぶ際には、自分の会社、営業マンの数、そして営業マンのIT知識に合ったものを選ぶことが大切になりますが、もうひとつ、相性も重要なんですね。ツールとの相性なんてあるのか?とも思ってしまいますが、あるんです^^ただ、この相性は実際に使ってみないとわかりません。

SFAを提供しているベンダーや、取り扱う会社では、ホームページ上でスタッフとチャットできたり、お問合せによってSFAについての説明を受けることが可能です。また、1ヵ月や3週間など、テスト期間を設けていて、実際に使ってみませんか?と謳っているところもあります。

ですから、自社に合う規模のSFAを2つないし3つほどに絞り、その先はテスト期間を自社でも設けて試してみることをおすすめします。そうすると、しっかりと下調べしたつもりのSFAでも、使ってみると思っていたような効率化が出来なかったり、期待していなかった機能がものすごく使い心地が良かったりとか、色んな発見があるものです。

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名前が好き

請求管理ロボ for SFA、という名前のツールがあるんですね^^わかりやすくて好きですね~。

このロボはROBOT PAYMENTという会社提供がしているもので、「Salesforce Platform上で請求/入金管理の一連の業務プロセスを自動化するクラウドサービス」だそうです。よくわかりませんが、業務を効率化し、可視化できるというところが、大きなメリットのようです。

請求や入金といった、いわゆる商売では肝の部分に当たるところを、人の手ではなくて機械に任せることで、ミス無く正確にやり取りできるし、きちんと記録に残るといったメリットがあるため、企業、ユーザー双方にとっても安心できますよね。

そして企業側にとって助かるのが、Salesforce Platformというプラットフォームを利用するため、システムを連携させるという面倒な作業が要らないとのこと。新たなシステムを導入する時って、色々と面倒な作業が必要になってきますが、これが要らないことは、企業にとっては大きなメリットですよね。

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短期的な効果を期待している

SFAを導入する企業の幹部は、潜在的に短期的な効果を期待していると言われています。それはそうですよね。コストをかけて導入したシステムが、半年経っても効果が見えて来なければ「一体どんな使い方をしているんだ!」とか、言ってしまうかもしれません。

これからのビジネスにおいて、SFAやCRMなどのITツールは必須のものとなるでしょう。確実な経営戦略を立てるためにも重要な道しるべとなるはずです。ただ、SFAは顧客情報を入力するだけではなくて、長期に渡る顧客との営業プロセスの情報が元になります。営業マンが営業を行い、そこで話された取引先の担当者との会話、ライバル会社の噂、キーマンとなる人物、商談の成功あるいは失敗に至る経緯などがSFAに蓄積されていく情報。ある程度の期間貯めた情報が意味を持つんですね。

そのため、SFAを導入する際には、最初から長期的な効果というものを念頭に置いて、導入、運用していくことが大切なんです。

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資産を活かせ!

会社に新規の見込み顧客の情報をそのままにしていませんか?せっかく営業マンたちが集めた情報も、そのまま放置していれば何の役にも立ちません。

今、世間で言われているのが、会社にある情報を上手に使い切れていないということ。そして、SFAなどを提供しているベンダーから言わせると、会社の資産と言えるこの情報が営業の最前線で大きな力を発揮するということです。

また、SFAでは顧客の情報だけではなくて、営業の途中、営業プロセスまで入力し、記録していきますから、営業マンが後から自分の営業について見返えせることはもちろん、他の営業マンもその記録を確認することが可能です。入力した営業マンだけが知り得た情報を、社内で共有できる、これも立派な会社の資産としての有効活用となるわけです。また、取引先のキーマンを特定できたり、取引先の関連会社などについての情報も得られる可能性があります。

営業マンが集める情報にもっと真摯に向き合い、徹底的に活用したいものです。

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