適材適所というところでしょうか

働き方改革と人材不足。相反する状況が目の前にあり、経営者の方たちは頭を抱えているようです。

人が足りないのに、働く時間を減らさないといけないとなれば、そこにはITの力を入れるしかありませんよね。幸い、営業の分野でも最近はSFAといった営業支援ツールが一般化してきていて、それを扱える人材も増えているそうです。

ただ、地方の小さな中小企業などでは、営業マンの代わりにSFAを導入したところで、どれくらいの効果が上がるかは疑問ですよね。やはりSFAは多くの見込み顧客、案件にできる商材の多様さなどが根底にあるから使えるツールなんですよね。規模も狭く、小売の場合に新規顧客を見つけるというのも大変ですし、広告などをすればお金もかかってしまいます。

こういった中小企業ではSFAよりもSNSをうまく活用し、お金をかけずに顧客を集める方が得策かもしれません。知り合いでも既存顧客でも誰かに商品を使ってもらって、その良さを拡散する。より多くのフォロワーがいるユーザーを捕まえられれば^^しめたものですね!

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴

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あらすじを立てることができるもの

CRMを導入したからと言って、すぐに顧客満足度が向上する、売り上げアップとなる、と言うわけではありません。

新システムの導入は業務効率化、会社の利益アップというものですが、そこに行くまでには簡単な道のりではないということも知っておく必要があります。とくにCRMは営業部だけではなくて他の部門との連携が必要ですし、情報を入力してお仕舞というものでは無いんです。

CRMの導入失敗は、使い勝手が悪かった、機能が多すぎて的が絞れなかった、営業マンの負担が多すぎたというような声が聞こえてきます。しかし、CRMは使いこなせるようになってから始めて結果が見えてくるものですから、ある程度CRMに対する専門知識は必要ですし、我慢、負担もそこにはあるべきなんです。

また、CRMが売り上げに直結する、とも思われていますが、あくまでCRMはツールであり、顧客満足度を向上させるためのストーリー、あらすじを立てることができるものなんです。ここをきっちりと皆が理解しておかないと、結果が出ないということを知っておくべきです。

sfaクリウド

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ITを活用して利便性を向上

上島珈琲、UCCコーヒー。私の父がコーヒー好きなため、子供の頃からコーヒーのメーカーの名前を聞いていたんですが、U上島珈琲、UCCも懐かしい名前です。

最近ではコーヒーと言えばスタバや星野珈琲などが広く知られていますよね。でも昔は^^喫茶店かカフェ、ファストフードのお店、そして自宅でおとして淹れるか。父がUCCの珈琲豆を扱う業者さんと知り合いだったこともあり、ここでブレンドしてもらった豆を自宅に持ち帰り、ガリガリと挽いて淹れていました。

その、我が家にとってはなじみのある上島珈琲が、上島珈琲店の空間演出の向上、毎月の商品リニューアルなど、店舗での改善を行っていくそうです。とくに内装において世代を若い人たちむけに変化させ、「来店客の世代交代に伴い若返りを図っていく。」さらには「顧客と親密な関係を構築するCRMも重視」とありました。

上島珈琲という、昭和に聞きなれた名前のお店が、とうとう今の時代に合わせてしまうのか・・と思うと、少々寂しい気がします^^

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試用期間を使って

SFAの活用をスムーズに行っていくには、導入前の段階ですでに営業マンたちがSFAを負担に感じないようにしておくことが良いと言われています。どういうことかと言うと、SFAには導入前にお試しで使ってみてください、という試用期間を設けているものが多くあるんです。これで一度導入を進めたいSFAに慣れてもらい、使い方を学んだ上で本格導入に進むというわけです。

SFAは、最初の画面から難しそう、使いこなせない、と言う営業マンもいますが、もう一つ、機能の多さが混乱を招くことも多いんですね。そのため、試用期間中はベンダーから担当者に来てもらい、徹底的に画面の扱い方、機能の説明や使い方を習うようにします。そして、それでも使いづらかったり、自社の課題に合わなければカスタマイズしたり機能を増やしたり、あるいは別のベンダーのSFAを探すとか、あらゆる方向に広げられるよう、管理者は広い視野でSFAの導入を進めて行けば、営業マンたちもSFAの導入に難色を示さなくなるでしょう。

GRIDY名刺CRM

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過疎地域の学校や公民館などを利用

テレビでも田舎暮らしについて取り上げているものも多く、良いところばかりではなく、実際に何年も暮らしてみて、その結果をきちんと報告しているものもあるようです。

また、過疎地域には役目を終えた学校や公民館などもあり、それらを壊すことなく上手く利用しようとする動きも紹介されていました。

徳島県では、徳島市から車で1時間ほどの場所に「県外から民間施設を含む13社が立地した」という例もあるほど、古民家や市、県の施設などが有効活用されているそうです。平成16には「ケーブルテレビ兼用の光ファイバー網を整備」したことで、6年後名刺の管理ツールを提供するベンチャー企業が、こちらにもともとあった民家を利用して会社を作り、それがきっかけとなり、IT企業がこの地に多くのサテライトオフィスを作っているそうです。

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なぜ顧客が多いベンダを選ぶのか

ある専門家が言っていました。CRMを選ぶ際には、顧客が多いベンダを選ぶべきだと。まぁ、そうでしょうね^^CRMは顧客満足度を向上させる働きがあります。それが実際に実践できているベンダであれば、そこの会社の製品CRMは信用できるというわけですから^^

でも別の意味もあるんです。それは、それだけ多くの会社が使っているということは、それだけの経験、ノウハウも持っているということなんです。

数百、数千の会社にCRMを導入していれば、その取引先の会社の数の分だけベンダは導入を経験しているということ。その中には、導入直後に失敗したり、運用途中で放置された、という経験もあるでしょう。また、初めての業種、変わった業種への導入の経験もあったり、CRMというシステムが必要が無い会社もあったはずです。

こういった経験があることで、導入前からさまざまな話をベンダの担当者から聞くことが出来、導入成功へと導かれるわけですね。顧客が多いベンダを選ぶ理由には、こういった側面もあることを知っておいてください。

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マーケティング部からのリード情報は・・

営業部の声としては、マーケティング部から来るリードの情報はほとんど役に立たないとよく聞きます。せっかくマーケティング部のスタッフが分析していても、新規顧客が獲得できなければ営業部としてもどうして良いものかわからないのでしょう。多くの企業では、このマーケティング部と営業部は仲が悪いと言われるのも、こういった背景があるからと言えるようです。

マーケティング部としては、確度の高いリードなのに獲得できないのは、営業部の責任であり、営業部としては、役に立たない情報なかりをマーケティング部は持ってくる、これはマーケティング部に責任がある、といった状況なんですね。

そこでSFAを使ってみてはどうでしょうか。SFAはマーケティング部、営業部が一緒になって使うツールです。これまで横の繋がりがなかった2つの部署が、同じツールを活用していくことで情報が共有化されます。また互いが持っている情報もSFAに統合されるため、情報量も増え、さらに確度高い分析が可能になるはずです。

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予実管理機能って・・

SFAに、予実管理という機能が入っているんですが、実際にどんなものなのか、調べてみました。きっと営業の経験があったり、デスクワークのビジネスマンなら当たり前に知っている言葉だと思うんですが^^

予実管理とは、予算と実際の売り上げを比べるというもの。例えば案件において、予定していた売り上げとどれくらいの差があったのか。営業マンごとに当初の予想とどれくらい実際の営業では売り上げが違っていたか、それらを比較する、確認することが可能な機能のことだそうです。予とは予算で、実とは実績、ということでしょうか。

確かに、この機能は営業マンなら誰しも使えるようになってほしい機能のですよね。必ず目標の売り上げがあり、どれくらいの案件数を抱え、どれくらいの日数で結果を出すのか。そして目的としていたものと現実がどれくらい違っていたのか、これを検証することで、次の営業においてさまざま修正したり同じ手法を取ったりと、営業戦略を立てることができますからね。

knowledgesuite株式会社

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顧客中心と言いながら

顧客の立場に立ち、また顧客の考えを深く理解しながら企業の収益を高めようではないか。こういった目標を掲げている会社も増えてきていますが、実際には顧客中心と言いながらその中身はまだまだ昔の経営者中心のモノづくりや販売を行っているケースも多いそうです。

営業マンは営業よりも行動そのものを上司から監視されていたり、プロセスよりも結果を重要視されたり。すると、営業マンたちは顧客の立場に立つなんてことは言ってられません。どうにかして販売して結果を出す。空き時間が無いようにずっと営業に出ているフリをする。こんないい加減な毎日を過ごすようになるんですね。

CRMを導入したとしてもそれは同じこと。どうせツールを導入うるのであれば、まずは経営陣からCRMなどツールやシステム導入の目的を見直し、本質を理解する。その上で、営業マンたちにもその目的やいつ頃にその効果が出てくるようになるのかを説明し、使ってもらおうとしなければいけません。顧客中心、その前にもしかしたら従業員重視の対策が求められる場合もあるかもしれませんね。

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規模と相性

SFAを選ぶ際には、自分の会社、営業マンの数、そして営業マンのIT知識に合ったものを選ぶことが大切になりますが、もうひとつ、相性も重要なんですね。ツールとの相性なんてあるのか?とも思ってしまいますが、あるんです^^ただ、この相性は実際に使ってみないとわかりません。

SFAを提供しているベンダーや、取り扱う会社では、ホームページ上でスタッフとチャットできたり、お問合せによってSFAについての説明を受けることが可能です。また、1ヵ月や3週間など、テスト期間を設けていて、実際に使ってみませんか?と謳っているところもあります。

ですから、自社に合う規模のSFAを2つないし3つほどに絞り、その先はテスト期間を自社でも設けて試してみることをおすすめします。そうすると、しっかりと下調べしたつもりのSFAでも、使ってみると思っていたような効率化が出来なかったり、期待していなかった機能がものすごく使い心地が良かったりとか、色んな発見があるものです。

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