部署の壁が無くなる

企業にはそれぞれの部署があり、それらの部署が横にしっかりと繋がっている・・・ということは無いようです。やはりそこには壁があるんですね。そのため、営業部署が手に入れた名刺情報はその部署だけの情報にしかなりませんでした。考えてみると勿体ないことですよね。

そもそも、会社を通じて得られた情報は個人のものではなくて会社のもの。つまり会社の資産でもあるわけです。それをひとつの部署のみで使うのではなく、会社全体で使えればどんなに便利で業務の効率化が実現するのでしょうか。

これを簡単にそして質の高い情報と変換できるのが今広まりつつある名刺管理ツールなんですね。また、社内全体で同じ情報を持っているということは取引先企業との関係もスムーズになるので、メリットあるツールと言えるでしょう。

knowledgesuite.jp

Posted in 未分類 | Leave a comment

導入の理由は?

ライバル会社に勝つためのシステムとして、SFAの導入が進んでいるようですが、SFAを選ばれている理由とはどんなものでしょうか。

ある調査では、営業の行動管理をしたい、ということが一番にあったようです。結局はSFAの特徴がこの行動管理なんですよね。ちょっと勘違いしそうですが、これは営業の行動管理であり、営業マンの行動管理ではないということ。

SFAを導入したいけど、と管理者からの通達があった際、営業マンはSFAがどういった趣旨のものか尋ねるでしょう。その時に営業の行動管理ができるシステムだと伝えても営業マンたちは自分たちの日々の営業活動が管理されるもの?と思い込んでしまうことがあるようです。これは管理者でもそのように勘違いしているかも。。

しかし営業マンではなくてあくまで営業行動、営業プロセスをすべて会社で一括管理することで、会社全体で業務の効率化を図るという狙いであることを、周知させる必要があるようです。

スケジュール管理

Posted in 未分類 | Leave a comment

一元管理できます

案件情報は、営業担当者が記入する案件の記録や日報を見れば確認ができますよ。管理者となる上司は常にこれらの情報から案件の動向、失敗に至らないよう注意を払っていると思われます。

しかし、案件情報や日報の記入の仕方は人それぞれ。内容の深さにしても範囲にしても、また書式やポイントとなることもバラバラなのが当たり前。となると、それらを見て案件の動向を確認するのって手間がかかりそうですよね。それに、管理者が欲しい情報と営業担当者が記入したい情報が違っている場合もあるようです。こうなると、管理者のストレスも相当なものかもしれません^^

もちろん営業担当者には何らかの指示をしていると思いますが、100%それを実行できる人っていませんよね。その点、SFAを活用すればこれらのことはすぐに解決するんですね。あらかじめどのような情報を入力するのか設定しておくことができます。管理者が欲しい情報を営業担当者はチェックするだけで入力できる、ということも可能です。

両者がともに気持ちよく働けることも、SFAを導入すれば可能になるんですね。

詳しくはこちら

Posted in 未分類 | Leave a comment

転職が当たり前のアメリカだから

1980年代にアメリカでSFAのようなシステムが作られたと言われています。なぜ作られたのか、それはアメリカ独自の営業マンの働き方に理由があったようです。

日本では1980年代前は年功序列、終身雇用がまだまだ当たり前の時代。一つの会社で仕事人生を全うするのが美徳とされていましたよね。でもアメリカではそれは考えられない、というか逆だったかもしれません。どんどん営業スキルを磨き、転職を重ねることで自分の価値を高めていく、これが出来るビジネスマンの姿だったのでしょう。

ところが転職する方は良しとして転職される側の企業としては、それまで営業マンが持っていた顧客情報も全て無くなってしまうため、顧客の引き継ぎや開拓に多くの障害が出ていたんですね。

また、アメリカでは4半期ごとの性格な営業予測を立てることも求められる風土があったため、企業自体が顧客情報、営業情報などを蓄積し、管理できるシステムが必要になったんですね。

日本とアメリカにはこのようにも大きな違いがあったんですね。。

Posted in 未分類 | Leave a comment

案件管理が効率良く

SFAの導入によって、これまで何となく管理していた案件の管理が実に効率良くできるようになります。そもそも案件管理とはどんなものか・・と言うと、今進めている案件のプロセスを管理できる機能のことです。

この案件管理をしっかりと行っていれば営業日報は必要無い、と言われているほどで、上司や同僚とコミュニケーションをとれる欄を設定しているところもあります。

ある営業マンが進めている案件において、その日の結果やプロセスを案件管理にアップしたところ、上司が「もう少し別の視点からアプローチしてみたら?」とか、同僚から「この担当者にはこのような説明をした方が理解してもらえるよ。」など、修正やアドバイスをもらうことができるんです。これは今までには無かった機能ですよね。電話やメールではなくて、それぞれの案件の項目の中でコミュニケーションが取れる、というのも魅力だと思います。

また、自分だけではなくて他の営業マンの案件管理も確認できるため、普段は聞けないような質問の答えをこの中から見つけ出すことも可能となるんですね。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

Posted in 未分類 | Leave a comment

企業と顧客のメリット

CRMを導入するということは、導入した企業だけではなくて顧客にもさまざまなメリットがあると言われています。

企業にとってもメリットは、顧客の情報を社内、あるいは部署内で共有ができるようになるということです。共有ができると言う事は、もし急な引き継ぎ案件が出てしまった場合、前の担当者がいなくても情報を確認することでスムーズな引き継ぎが可能となるわけですね。

以前のように個人プレイで進めていると、会社を何らかの理由で退職した場合、その営業マンが持っている情報の殆どは会社から無くなる、あるいはバラバラに収められて収拾が付かない状況になっていました。これがCRMを活用することで情報は一元化され、整理整頓した状態で確認が可能になったのです。

顧客の方も、担当者が変わってもそれまでの案件情報はきっちりと引き継がれるため、ストレスなく案件を進めることができるようになります。これはある意味で画期的なことではないでしょうか^^

Posted in 未分類 | Leave a comment

中小企業向けCRM/SFAをリニューアル

ソフトブレーンでは中小企業向けのサービスのリニューアルが発表されたそうですね。中小企業向けということで、費用は月々1,000円ほど。これだと確かに手が出しやすい設定金額です。そのサービスの名称はeセールスマネージャーnanoと言うそうです。もしかしたら、すでにお使いの企業もあるのかもしれません。

今回のリニューアルにより、「直感的に操作できるインターフェイスによって入力を改善し、スマホ版、PC版ともに使いやすさを向上」させたそうです。

また、PC版においては顧客の管理、名刺の管理などが可能で、検索機能もあるとか。きっとユーザーからの希望が色々とあり、改善されたのでしょうね。そして、名刺の管理機能が独立したものではなくて、システムの中の一つの機能にもなっていきそうな気がしますね。

Posted in 未分類 | Leave a comment

スピード感ばかりではありません

新規の顧客を獲得することは、今の時代非常に難しいと言われています。ただ営業に回って顧客を獲得しよう!というそんな単純な考えでは無理なんですね。

そのため、SFAといった営業支援ツールの活用が広まってきているんですね。SFAを運用できれば、営業マンの作業効率は高まり、情報の共有化、営業力の平均化など様々なメリットが感じられるようになります。結果、スピード感のある営業が実現できるんですね。

ただ、全ての営業にスピード感が必要、というわけでも無いんですね。数年後、この商品が必要にはなるんだけど今ではない。でも、その顧客とはコミュニケーションを常々取っていることで商談がまとまる可能性も高くなるんです。

SFAを使っていればこのように蓄積された顧客情報から長期的な顧客のニーズを掘り起こすこともできるようになります。今すぐ、短期決戦での営業も重要ですが、そこだけにポイントを置くのではなくて中長期的な営業についても見据えておくと良いでしょう。

Posted in 未分類 | Leave a comment

ピザのデリバリーでもCRM

ピザハットというデリバリーのお店がありますが、こちらの面白い記事がネットに取り上げられていました。「新規顧客と既存顧客のどちらを優先すべきか? コアファンとの関係を大切にするピザハットのCRM戦略」というタイトル。このようなデリバリーのお店でも新規をたくさん獲得すべきか、それとも今居る顧客を優良顧客へと育成した方が良いのか。。

こちらの記事では、新規顧客よりもどちらかと言うと既存顧客の継続関係に力を注いでいるとか。私は利用する側の人間ですが、最近ピザなんて頼まなくなりましたね^^ピザが食べたければピザ窯で焼かれてアツアツのものを食べに行く、という考えの方が強いので。

ただ、一度注文をすると、あ、今日は忙しいから注文しちゃえ!と言った具合に継続的に注文するようにはなっていくんですよね。何でしょうね、これって。きっとピザハットもこの辺の消費者心理を分かっているのかも^^

そのため、メール中心のCRM施策をWebサイトでの施策に変えてみたそうです。しかも、ピザハットのファン的な顧客との関係をより良くしようとしたと。その結果は・・^^

Posted in 未分類 | Leave a comment

リードナーチャリングを少数精鋭で

リードナーチャリングという言葉をよく目にしますが、これは見込み客を顧客へ、そして優良顧客へと育成していくこと。つまり、まだ顧客ではないけれども、今後顧客になりそうな人物や会社の情報を得、様々な手段を使って購買意欲を高めてずっと購入を続けてくれる顧客になってもらおう!ということです。

そのためにはメールやメルマガ、ウェブ広告やホームページなどのデジタル、あるいは電話、DM、ハガキ、イベントといったアナログを活用することが必要となってきます。その際に活用することでより効率的、効果的に見込み客を育成できるのがCRMなんですね。

たとえ大企業と言ってもリードナーチャリングのためだけに社員をたくさん使うわけにはいきませんよね。そこで営業支援ツールであるCRMのパーソナライズ機能などを使い、それぞれの見込み客が欲しがっているであろう情報の提供、商品情報の提供などを効率的に行うことで、少数精鋭でもそれが可能になるというわけです。

Posted in 未分類 | Leave a comment