予実管理機能って・・

SFAに、予実管理という機能が入っているんですが、実際にどんなものなのか、調べてみました。きっと営業の経験があったり、デスクワークのビジネスマンなら当たり前に知っている言葉だと思うんですが^^

予実管理とは、予算と実際の売り上げを比べるというもの。例えば案件において、予定していた売り上げとどれくらいの差があったのか。営業マンごとに当初の予想とどれくらい実際の営業では売り上げが違っていたか、それらを比較する、確認することが可能な機能のことだそうです。予とは予算で、実とは実績、ということでしょうか。

確かに、この機能は営業マンなら誰しも使えるようになってほしい機能のですよね。必ず目標の売り上げがあり、どれくらいの案件数を抱え、どれくらいの日数で結果を出すのか。そして目的としていたものと現実がどれくらい違っていたのか、これを検証することで、次の営業においてさまざま修正したり同じ手法を取ったりと、営業戦略を立てることができますからね。

knowledgesuite株式会社

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顧客中心と言いながら

顧客の立場に立ち、また顧客の考えを深く理解しながら企業の収益を高めようではないか。こういった目標を掲げている会社も増えてきていますが、実際には顧客中心と言いながらその中身はまだまだ昔の経営者中心のモノづくりや販売を行っているケースも多いそうです。

営業マンは営業よりも行動そのものを上司から監視されていたり、プロセスよりも結果を重要視されたり。すると、営業マンたちは顧客の立場に立つなんてことは言ってられません。どうにかして販売して結果を出す。空き時間が無いようにずっと営業に出ているフリをする。こんないい加減な毎日を過ごすようになるんですね。

CRMを導入したとしてもそれは同じこと。どうせツールを導入うるのであれば、まずは経営陣からCRMなどツールやシステム導入の目的を見直し、本質を理解する。その上で、営業マンたちにもその目的やいつ頃にその効果が出てくるようになるのかを説明し、使ってもらおうとしなければいけません。顧客中心、その前にもしかしたら従業員重視の対策が求められる場合もあるかもしれませんね。

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規模と相性

SFAを選ぶ際には、自分の会社、営業マンの数、そして営業マンのIT知識に合ったものを選ぶことが大切になりますが、もうひとつ、相性も重要なんですね。ツールとの相性なんてあるのか?とも思ってしまいますが、あるんです^^ただ、この相性は実際に使ってみないとわかりません。

SFAを提供しているベンダーや、取り扱う会社では、ホームページ上でスタッフとチャットできたり、お問合せによってSFAについての説明を受けることが可能です。また、1ヵ月や3週間など、テスト期間を設けていて、実際に使ってみませんか?と謳っているところもあります。

ですから、自社に合う規模のSFAを2つないし3つほどに絞り、その先はテスト期間を自社でも設けて試してみることをおすすめします。そうすると、しっかりと下調べしたつもりのSFAでも、使ってみると思っていたような効率化が出来なかったり、期待していなかった機能がものすごく使い心地が良かったりとか、色んな発見があるものです。

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名前が好き

請求管理ロボ for SFA、という名前のツールがあるんですね^^わかりやすくて好きですね~。

このロボはROBOT PAYMENTという会社提供がしているもので、「Salesforce Platform上で請求/入金管理の一連の業務プロセスを自動化するクラウドサービス」だそうです。よくわかりませんが、業務を効率化し、可視化できるというところが、大きなメリットのようです。

請求や入金といった、いわゆる商売では肝の部分に当たるところを、人の手ではなくて機械に任せることで、ミス無く正確にやり取りできるし、きちんと記録に残るといったメリットがあるため、企業、ユーザー双方にとっても安心できますよね。

そして企業側にとって助かるのが、Salesforce Platformというプラットフォームを利用するため、システムを連携させるという面倒な作業が要らないとのこと。新たなシステムを導入する時って、色々と面倒な作業が必要になってきますが、これが要らないことは、企業にとっては大きなメリットですよね。

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短期的な効果を期待している

SFAを導入する企業の幹部は、潜在的に短期的な効果を期待していると言われています。それはそうですよね。コストをかけて導入したシステムが、半年経っても効果が見えて来なければ「一体どんな使い方をしているんだ!」とか、言ってしまうかもしれません。

これからのビジネスにおいて、SFAやCRMなどのITツールは必須のものとなるでしょう。確実な経営戦略を立てるためにも重要な道しるべとなるはずです。ただ、SFAは顧客情報を入力するだけではなくて、長期に渡る顧客との営業プロセスの情報が元になります。営業マンが営業を行い、そこで話された取引先の担当者との会話、ライバル会社の噂、キーマンとなる人物、商談の成功あるいは失敗に至る経緯などがSFAに蓄積されていく情報。ある程度の期間貯めた情報が意味を持つんですね。

そのため、SFAを導入する際には、最初から長期的な効果というものを念頭に置いて、導入、運用していくことが大切なんです。

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資産を活かせ!

会社に新規の見込み顧客の情報をそのままにしていませんか?せっかく営業マンたちが集めた情報も、そのまま放置していれば何の役にも立ちません。

今、世間で言われているのが、会社にある情報を上手に使い切れていないということ。そして、SFAなどを提供しているベンダーから言わせると、会社の資産と言えるこの情報が営業の最前線で大きな力を発揮するということです。

また、SFAでは顧客の情報だけではなくて、営業の途中、営業プロセスまで入力し、記録していきますから、営業マンが後から自分の営業について見返えせることはもちろん、他の営業マンもその記録を確認することが可能です。入力した営業マンだけが知り得た情報を、社内で共有できる、これも立派な会社の資産としての有効活用となるわけです。また、取引先のキーマンを特定できたり、取引先の関連会社などについての情報も得られる可能性があります。

営業マンが集める情報にもっと真摯に向き合い、徹底的に活用したいものです。

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普及の要因

CRMが現在のように普及した要因には、世の中の経済状況、インターネットの普及、スマートデバイスの一般化などが挙げられます。

そしてCRM普及の要因にはもうひとつ、カードの広まり、これも加えておく必要がありそうです。そもそも、クレジットカードやポイントカードといったものは、消費者から見れば自分たちがお得になるものといったイメージが強いですよね。カードが使える、ポイントが貯まるお店で商品を買うことで、後から値引きがあったりポイント還元されたり、クーポン券がもらえたりと、色んなメリットがあり、消費者はそれを目当てにそのお店に行きます。なので、消費者だけが得をしている、というイメージが私たちには強いんですが、実際にはカードを発行している会社の方がメリットは大きいんですよね。

それは、顧客の購買行動、購買予測を立てるための大きなヒントがあるから。無駄なく、効率的に、そして顧客それぞれが門族度を上げるための施策が、カードを活用することで考案できるんですね。

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今がその機会かもしれません

営業マンが一体どういった営業を行っているのか、この営業マンは商談を成立できないのかがわからない、こういったお悩みをお持ちの方がいたら、今がSFAの導入の機会かもしれません。

営業はブラックボックスとも言われています。営業マンだけがその場にいるため、本人しかその様子はわからないわけです。よって、上司は営業マンからの口頭での伝達、あるいは日報でしか報告を受けることができません。リアルタイムに様子を知ることができれば、もしかしたらアドバイスを送ることで早めにミスや漏れを無くすことも可能なのに・・と、思われているのではないでしょうか。

これが可能になるのがSFAなんです。ブラックボックス化している営業を透明化できるツール。チェック項目だけでも営業マンに営業終了後に確認させるだけでも、営業の進捗状況、伝えなければいけないことをきちんと伝えているかがわかるんですね。それに、営業は属人的が当たり前のことでしたが、SFAの導入によってシステム化もできるようになります。

現在の営業に戸惑いがあれば、変えるのは今かもしれませんよ。

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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たまごリピートからたまごリピートNextへ

たまごリピート・・聞いたことのある名前だな、と思っていたら、定期購入の際のショッピングに特化したショッピングカートのことだったんですね。そんなものがあったんだ^^

このたまごリピートが、これからたまごリピート Nextへと移行、統合が行われていくそうです。そして、3ヵ月間の無料キャンペーンも始まるとのこと。ネットショップを開いていて、定期購入者が多いところでは、お試しになるのも良いかもしれませんね。

APIも行われているということなので、自社で活用しているCRMなどとの連携も可能になるそうですよ。ま、これはそんなに簡単な連携ではないと思いますが^^ある程度のプログラミングの知識、CRMの専門知識を持っていれば、活用の範囲は広がるでしょうね。

特に、健康食品や美容関連の消耗品は定期購入を最もしやすい商品です。ここから他の商品への誘導も可能になれば、優良顧客も増加させることが可能ですからね。ショッピングカートもただのカート機能だけではダメな時代なんですね~。

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自動化が好き^^

きっとSFAを使い慣れるようになると、その便利さで手放せなくことは間違い無いようですが、その中でも自動化、というのが非常に受けているようです。

例えば連携機能です。ずっと使っていたスケジュール管理ツールとSFAを連携させれば、スケジュールにチェックを入れたり入力をしておけばそれがSFAに自動で入力される、ということなんですね。スケジュール管理ツールだけではありません。

最近注目度を上げている名刺の管理ツールもその一つです。名刺の管理ツールは、名刺をスキャンするだけで名刺情報をデータ化できます。ベンダーによっては、そのデータから人脈を探し出してつないだり、転勤、昇進などの情報を随時自動更新してくれるんだそうです。そのような情報、どこから仕入れてくるのでしょうね^^

ただ、連携できないSFAを導入してしまえば話は変わってきますよ^^ベンダー同士、ツール同士が連携可能なものを導入しないと、業務の効率化が格段に上がる自動化もできませんからね。

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