なすりつけ合いになっていませんか?

商談が成立しにくかったり、もらった情報が違っていた場合、責任のなすりつけ合いが勃発することもあるかもしれません。とくに、マーケティング部と営業部。仲が悪い会社がけっこうあるんだそうです。

マーケティング部が分析した情報を元に営業部が営業をかける。すると、すでに終わったものだったり、情報が間違っていたり。。横の連携が取れていないせいで、情報が古すぎる、顧客が名前が同じなのに業種が違っていた、ということが実際に起きてしまうんです。

そこで、CRMを会社全体で使っていくことで、このようなミス、業務の停滞、そして部門ごとの分断を改善していくことができるそうです。最初から同じツールを活用し、情報も全て一元管理されるため同じ情報を使う。更新されればそれもリアルタイムで同時に確認できるため、常に両方の部門で新鮮な情報を持っておくことができる、ということのようです。

このCRMによって、責任のなすりつけ合いといったことも無くなる日も近いことでしょう^^


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競合する会社の情報も

SFAには、案件情報が次々に記録されていきます。リアルタイムでマネージャーや他の営業マンもチェックすることができますが、自社の進めている案件だけの情報とは実は限りません。営業マンが現場で見た競合する会社の情報も記録されていくからです。

例えば、競合する会社が自社よりも先に訪問していた場合、そこに誰が来ていてどのような製品の説明をしていたのか、その場に残っているものから推測することも可能です。また、担当者から何か聞き出すことだってできますよね。それなりの聞き出すテクニックも必要ですが^^

ただ、自分がすすめたい、目先のことにしか集中できない新人にはこういったことは不可能でしょう。ある程度経験をし、周囲を見渡せるようにならないと、目の前に実は大きなヒントや情報があったとしても、見過ごしてしまうものです。SFAなど最新のツールを使っていても、やはり経験というものも必要であり、両方を使ってうまく活用することが望ましいと言えます。


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半年?3ヵ月??

CRMを導入すると話が決まると、そのシステムを構築するまでに半年以上かかると言われてしまいました。そんなに??と、驚く社員も多く、そこまでして導入すべきなのか、根本的なところからまた見直すことになったそうです。

確かに、システムの導入には時間と手間がかかります。それだけの意味があるとしても、これから使えるのは半年先、いやそこから使い方に慣れ、社員全体に浸透していくには、1年ほどの時間が必要となるかもしれません。

ただ、最近はこういった顧客の声を活かし、ちょっとずつですが構築するまでの期間が狭められているようです。あるベンダーのCRMはわずか3ヵ月で構築できるようになっているとか。最初に半年!と聞いていたのが、半分の時間になれば、社員たちも導入賛成に転じる人も多くなるはずです。

ただし、これはすでにクラウドにデータベースがある場合とのこと。そして、そのクラウドとCRMを連携できることで叶う期間短縮なんです。


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データの蓄積

テレビを観ていたら、AIによって商品のパッケージが売れるものかそうでないかを判断できるツールというものが開発された、とありました。どうやって判断できるの?と思ったのですが、そこには人のデータが山ほど蓄積されそれらを元にAIが解析しているんだそうです。AIが判断しますが、データをきちんと蓄積していることが、判断材料となっているんですね。

SFAにしてもそうですよね。とにかく情報を溜めこまないといけない。この段階で多くの人がSFAを嫌になってしまっている^^毎日毎日、営業が終わればすぐにSFAに日報や営業情報を入力しないといけません。近頃多く導入されているのは、テキストで入力するのではなく、チェック式のものだそうです。営業マンが行ったことをわざわざテキスト形式で入力しなくても、チェックを入れていけばそれで完了するというもの。これだと、一息つきながら入力作業もできますから、営業マンにもそれほど負担に思わないかもしれません。

良いデータを取り出すには、多くの情報の蓄積がまずは重要ということですね。


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今は本当

以前は、専門知識が無くても使えるSFAと言っても現実はある程度の知識、分析の際の複雑なプロセスも必要だった、ということがあったようです。それほどSFAは使い方が難しかったり、運用にも専門知識が必要だったということですね。

でも今は本当にこれらの知識が必要の無いSFAも出ているんだそうです。信用して大丈夫?^^

もちろん、SFAですから営業報告や顧客情報の入力はしなければいけません。でも、ツール自体を導入するのには利用料だけだったり、分析のための作業も不要。さらには、見込み顧客の中から今最も旬な顧客のみを抽出できる、なんていうものもあるんだとか。ここまでベンダーは頑張っているんですね^^

こうなってくると、SFAにしてもCRMにしても、ただ、情報を入力するだけで、自社では検索するのみ。その間にベンダーの知識や情報、そしてAIなどが分析を行い、的確な結果だけをそれぞれの企業が簡単に抽出できる、という日が来るのかもしれませんね^^


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いつもは気づけないことも

祖母を連れて検査に一緒に総合病院に行ったのですが、病院の待合室にいると本当に様々な状況、人を見かけます。いかにも顔色が悪く辛そうな人、見かけは元気そうでも検査にあちこち回されている人。普通に生活していると気づくことが出来ないことが、病院の待合室だけでもたくさんありました。

そんな中、若く頼りなさげなスーツの男性目の前を通り過ぎて行きました。製薬会社のセールスのようです。まだビクビクしながら営業に出ている、そんな雰囲気ですが、誠実そうで、見ているだけでも新鮮な空気を感じられました。

営業をしている友人にそのことを話すと、最初のうちだけだと言っていましたね。人間関係が築かれていけば、だんだんと横着にもなってしまうと。でも、要領の良い人は人脈を活かせるようになり、SFAのような難しいツールも使いこなせるようになれば、営業件数も伸び、売り上げに貢献できるようになるものだとのことでした。

そうなれるよう、あのセールスマンにも頑張って欲しいものです。

顧客管理機能 |サービス紹介

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旅館業界でも役立つCRM

私が通っていた旅館があるのですが、いつの間にか無くなっていました。。そのショックたるや。それなりにお客さんも入っていたようなんですが、噂では客は来てくれてもスタッフの人数が足りずに仕方なく廃業されたそうです。こんな話、結構聞きますよね。旅館だけではなく、レストランやスーパーなども廃業していると聞きますし、継続したければ外国人の労働者を受け入れなければいけない。最近はコンビニではそのほとんどが東南アジア系の学生ばかり。一体日本人はどこで働いているの?と思ってしまいます。

しかし、スタッフが足りなくてもきちんと売り上げを上げられている旅館もあるそうなんです。それはCRMの導入とのこと。顧客の管理はもちろん、それまでにスタッフが行っていた経理、会計、顧客からの予約などもシステム化し、とにかくシステムだけでやれることは全て移行。これにより、顧客への配慮が人の手で行き届くことができ、旅館の評判は上がったそうです。


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LINEのタイムラインは必要無いけど

ほとんどの人がLINEを使っていますよね。親戚の3年生の男の子でもiPhoneでLINEしています。音声入力方法を覚えて通話もハンズフリーと大人顔負け。ツイッター、インスタなどを使うのも当たり前の10代、20代の人は、CRMにSNS機能が入っていればそれだけで使おうという気持ちになりそうですよね。

CRMの場合コミュニケーションツールとしても有効ですが、やはりタイムラインの機能はとても役に立つそうです。今、誰がどんな案件についてコメントしているのか。案件が成功したのか。質問やアドバイスを求めたり、上司からの反応を見たり。自分が行っていないことも、タイムラインによって学ぶことがたくさんありますしね。

LINEではタイムラインはどうでも良い機能なので、私の場合には次々に「この人の情報は要らない」設定にしていくのですが、ビジネスにおいては最高の機能と言えそうですよね。

年齢が高い世代にとっては最初は良く分からない、使いこなせない機能かもしれません。そんな時には若い世代に教えてもらう、というコミュニケーションツールにしても良いかもです。


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同業他社の情報も

これは確実な話ではないかもしれませんが、SFAを活用すると同業他社の情報も入手し、自社の営業に役立てることができるようになっているとか。

情報化社会と呼ばれるようになって久しいものの、蓄積された情報を分析できる人がいなかったり、分析できても活かす人材がいないなど、勿体ない状況が続いていました。そこに目を付けた人たちが動き、次第に活用できる人たちが増えつつあるんですよね。

SFAを提供している会社には多くの顧客がいます。それぞれが持っている情報を連携させることで、より情報量は増加し、分析結果にも高い確度を示すことができるようになります。ターゲットを絞った確度の高い営業が可能となるわけです。

ただ、ここで問題になるのは情報提供する側、もらう側のセキュリティですよね。基本、ユーザーの情報は取引をした企業のみがその時だけしか使わない、という契約をしているわけです。名前やユーザー名、IDなどは一切使わないにしても、自分の情報がむやみに他社に流れるというのはあまり気持ちの良いものではありません。。この点がクリアになると良いのですが。


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井の中の蛙大海を知らず?

トランスコスモス技術研究所がShopify Japanとパートナー契約を行ったというニュースが出ていました。これによって、「Shopifyにおけるアプリ・デザインテーマの開発や、企業に対する導入支援および導入後のサポートを行う。」そうです。さらに、MAやCRMとも連携して、機能を開発したり提供していけるよう、研究開発も行っていくとか。

それで思ったんですが、こういったニュースはすべて業界向けのもの。でも、業界の人と言っても全ての人が理解できているのだろうかと^^ITツールを活用はしているものの、このニュースに出ている会社の名前、ツールの名前、機能、用語など、全部を解り、「なるほどね」と理解し、それにつながることを考えることができる人ってどれだけいるのだろうか・・と余計なことですが考えてしまいました^^

でもいるんでしょうね。だって、これの記事を書いた人、そしてこの企業それぞれの人たちは解っていることなのですから。そう思うと、世の中広いものだ、自分たちの生きている世界は本当にちっちゃいものなんだな。。と感じましたね^^

ナレッジスイート株式会社

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