今がその機会かもしれません

営業マンが一体どういった営業を行っているのか、この営業マンは商談を成立できないのかがわからない、こういったお悩みをお持ちの方がいたら、今がSFAの導入の機会かもしれません。

営業はブラックボックスとも言われています。営業マンだけがその場にいるため、本人しかその様子はわからないわけです。よって、上司は営業マンからの口頭での伝達、あるいは日報でしか報告を受けることができません。リアルタイムに様子を知ることができれば、もしかしたらアドバイスを送ることで早めにミスや漏れを無くすことも可能なのに・・と、思われているのではないでしょうか。

これが可能になるのがSFAなんです。ブラックボックス化している営業を透明化できるツール。チェック項目だけでも営業マンに営業終了後に確認させるだけでも、営業の進捗状況、伝えなければいけないことをきちんと伝えているかがわかるんですね。それに、営業は属人的が当たり前のことでしたが、SFAの導入によってシステム化もできるようになります。

現在の営業に戸惑いがあれば、変えるのは今かもしれませんよ。

営業支援ツール紹介|Knowledgesuite

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たまごリピートからたまごリピートNextへ

たまごリピート・・聞いたことのある名前だな、と思っていたら、定期購入の際のショッピングに特化したショッピングカートのことだったんですね。そんなものがあったんだ^^

このたまごリピートが、これからたまごリピート Nextへと移行、統合が行われていくそうです。そして、3ヵ月間の無料キャンペーンも始まるとのこと。ネットショップを開いていて、定期購入者が多いところでは、お試しになるのも良いかもしれませんね。

APIも行われているということなので、自社で活用しているCRMなどとの連携も可能になるそうですよ。ま、これはそんなに簡単な連携ではないと思いますが^^ある程度のプログラミングの知識、CRMの専門知識を持っていれば、活用の範囲は広がるでしょうね。

特に、健康食品や美容関連の消耗品は定期購入を最もしやすい商品です。ここから他の商品への誘導も可能になれば、優良顧客も増加させることが可能ですからね。ショッピングカートもただのカート機能だけではダメな時代なんですね~。

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自動化が好き^^

きっとSFAを使い慣れるようになると、その便利さで手放せなくことは間違い無いようですが、その中でも自動化、というのが非常に受けているようです。

例えば連携機能です。ずっと使っていたスケジュール管理ツールとSFAを連携させれば、スケジュールにチェックを入れたり入力をしておけばそれがSFAに自動で入力される、ということなんですね。スケジュール管理ツールだけではありません。

最近注目度を上げている名刺の管理ツールもその一つです。名刺の管理ツールは、名刺をスキャンするだけで名刺情報をデータ化できます。ベンダーによっては、そのデータから人脈を探し出してつないだり、転勤、昇進などの情報を随時自動更新してくれるんだそうです。そのような情報、どこから仕入れてくるのでしょうね^^

ただ、連携できないSFAを導入してしまえば話は変わってきますよ^^ベンダー同士、ツール同士が連携可能なものを導入しないと、業務の効率化が格段に上がる自動化もできませんからね。

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管理者にもメリットが

部下の営業マンが多ければ多いほど、管理者も判断ミスをしてしまいがちですよね。営業マン本人がミスをしてしまうことありますし、管理者も同時にいくつもの案件の進捗を確認していれば、どこかで漏れや抜け、そしてここぞという時の判断ミスも出てしまって当然なのかもしれません。それが人間らしいと言えばそうなのですが^^

しかし、営業現場ではそんな悠長なことは言っていられませんよね。ライバル会社よりも1も2にも先を行き、常に勝算ある営業を行う必要があるわけです。では、こういった判断ミスをできるだけ少なく、いえ無くすためにはどうしたら良いのか。

それは、SFAなど営業支援ツール、デジタルによる情報の収集、管理、分析を行うことだと言われています。これまではエクセルで情報の共有化をやっていた企業も、SFAを使えば単なるデータが目でみやすいグラフとして表示できたり、商機がどこにあるのかもSFAが示してくれるんです。営業マンのためのSFAではなく、管理者にもSFAはメリットを与えてくれるんですね。

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移動や待ち時間が有効に使える

SFAの良さって、営業日報を社員全員で共有できるとか、顧客情報を一元管理できるとか言われていますが、もっと簡単なメリットがあるんですよね。

それが、移動、待ち時間を有効に使えるということ。今まではバスや電車の移動、待ち時間に仕事をしていたら、夕方もっと早く家に帰れるのに、とかあと一件営業に回れるのに、など思う営業マンの方もいたと思います。

でもSFAを取り入れればそれらが可能になるです。スマホ、タブレットを使い、SFAに日報、営業報告ができるようになります。しかも、最新のSFAは文章で日報を記入するというよりも、項目にチェックを入れるだけ、という簡単なものもあるため、日報が5分で出来上がり!という場合も。

それをリアルタイムで上司は確認できますから、コメントをすぐに入れたり、漏れがあればすぐに営業マンに指示も可能です。上司が出張中であっても同様。

SFAとともにスマホ、そしてタブレットの普及が、SFAをより有効的に使えるようにしてくれたんですね~。

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まずは入力作業から

せっかくSFAを導入しても、営業マンたちが情報を入力しなければ何も始まりません。しかしこの入力作業自体に大きな壁があるんだそうです。

これは大企業だけではなくて中小企業にも言えることのようですが、情報というものが社内に散在してしまっているんですね。紙に顧客情報、案件情報を記入していた時代、その紙は倉庫に保管されていたり、社員のデスクの上、中、そしてどこかにファイリングされたままになっていたり。それらをすべて集めることも大変ですが、それらのうち、情報として残すもの、捨てるものの選別作業に時間がかかるんですよね。

最も良いのは時期を決めること。3年以内、2年以内と、あらかじめ自社で必要と思われる年数を決めてそれ以外はすべて破棄かそのまま紙で保管。

そして、選別したものを片っ端から入力していくんです。最初はその膨大な量にテンションも落ち気味になるかもしれませんが^^ここを頑張ることで、のちの営業、新規顧客獲得にも大きな違いが出てくるんです。

sfa導入

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顧客管理をさらにパワーアップ!

ちょっと前に流行ったドラッガー理論。営業にも彼の考えが当てはまるようで、顧客を創造することが事業の目的、営業でも顧客を想像することで先の顧客を創造することが可能になるんですよね。

そのために利用したいのがCRM。CRMは顧客情報を管理できる優れたシステムです。Excelで顧客管理をやっている会社もまだまだ多く、困っていることは無いから別にCRMを導入しなくても良いよ!と思っている方も多いでしょう。

しかし、CRMの本当の便利さを知り、顧客管理をさらにパワーアップすることで、各段の売り上げアップを見込むことが可能となるんです。

顧客との関係をこれまでよりもパワーアップする。電話やSNS、メール、対面などの営業によって直接的なコミュニケーションを増やし、顧客の反応を生で感じ取ること。購入に至るまでの顧客の足取りを記録し、データ化すること。すべての顧客情報を一元管理し、社員のだれもが閲覧できること。これらがCRMによって簡単に実行でき、顧客満足度の向上、売り上げアップとつなげられるんですね。

knowledgesuite株式会社

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良いきっかけにも

CRMを活用することは、顧客情報のすべてを一元管理し、分析を行って、既存顧客に最適な情報を最適なタイミングで提供できる、というメリットがありますよね。私たちがよく利用しているネットショッピングなどでも、このCRMは活用されています。

一度購入したショップから、次から次にメルマガが届くように。ちょっと前だったら自分には関係の無い商品なんかも多く紹介されていましたが、CRMの精度が高くなるにつれ自分が最も興味を持っている商品に近いものが、多く載せられています。

ただ、ネットショップではなくて、企業同士で活用するCRMには他の良い使いかたもあるんですね。それは、名刺の管理ツールとの連携によって可能になること。名刺の管理ツールとCRMを連携させると、これから会いにいく担当者のこれまでの役職経験、転職経験などが出てくるんです。もちろん、相手に嫌な思いをさせれば商談どころか門前払いされてしまいますが^^効果的に、会話のきっかに使うことで、商談へのアプローチもスムーズに行く可能性があるんですね。

knowledgesuite株式会社

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ギャップを知ることも大事

SFAを活用することで見込み案件をより確度の高い案件へと押し上げることができますが、ギャップを知る、ということも出来るんです。

例えば、自社でそれまで行っていた案件の進め方。これと、SFAで導かれる進め方です。SFAではより効率的な案件の進め方が導きだされるのですが、それとそれまで行ってきた進め方にどんなギャップがあるのか。これを知るだけでも営業マンは約に立つはずですよね。

また、進行中の案件だけにとらわれ過ぎてそれ以外の、実は非常に確度が高かった案件を逃していた、ということも無くなります。SFAによって人の目が行き届かない部分にも簡単に注意を払うことができるようになるんですね。

すると、こんなにもったいないことをしていたんだ!と、そのギャップに驚き、反省できるわけです。SFAではギャップを知るだけでなく、その後にどんな行動を起こせば案件を確保できるのかもわかりますから、一度SFAを使いこなせるようになると、きっと手放せないツールになることでしょう。

GRIDY名刺CRM

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日報がわかりやすい営業マンは・・

SFAを導入し、管理者が発見できたことに、日報がわかりやすい営業マンは商談件数そして成功率が高いということだったそうです。これってどの会社にも言えることかもしれませんね。

日報には、その日自分がどこの会社で何を行い、何を話したのか。商談の進み具合や今後の予測、さらに過去の商談例も含めた客観的視点などから計画も立てています。これらが理路整然と書かれていれば、管理者もこの営業マンがどのような方向に進みたいのか、今日何をしたのかが明確に把握できますよね。

でも、とりあえずその日一日行ったことを書いただけ。項目にチェックを入れただけ、それだけの日報からは何も感じ取ることはできません。確かに、チェックを売れるだけでも良い、と言われているかもしれません。しかし、詰まる所日報入力は自分自身の営業の記録であり、次の営業への糧にもなる大事な資料です。これを活かすも殺すも、当の営業マン次第ということになります。

人にわかりやすいということは、自分の中でも整理ができていること。これを理解して欲しいですね。

詳しくはこちら

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