売り上げが低下すると・・

SFAがきちんと活用できていない、と専門家が言う例の一つに、売り上げが低下するとトップから見込み顧客をとにかくSFAに入力すること!と言われ、案件を積み上げていく会社が取り上げられていました。

それのどこがいけないのかがよくわからなかったのですが。。SFAには見込み顧客情報を蓄積し、またアプローチや営業プロセスも全て入力し、次の営業に役立つ情報をデータ化できる機能があります。なので、見込み顧客情報をとにかく入れる、というのは合っていると思っていました。

この専門家が言うには、入力することはもちろん当たり前であり、その先が良く無いと言っているようでした。案件を管理するSFAが、営業マンの情報蓄積場にしかなっていないと。

SFAは人ではなく案件が主役ですよね。なので、案件が最初から最後まで管理されていて、そこから様々なデータを取り出すもの。しかし、むやみに見込み顧客情報を入力し、見込みの予算、売り上げを立てていては、案件管理が全くできないままSFAを使っている、ということのようです。


This entry was posted in 未分類. Bookmark the permalink.

コメントをどうぞ

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

*

次のHTML タグと属性が使えます: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>