SFAとCRMの賢い活用方法 http://www.knowtoriousapp.com Mon, 04 Sep 2017 06:00:00 +0000 ja hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.2.1 転職が当たり前のアメリカだから http://www.knowtoriousapp.com/2017/09/05/news-20170905/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/09/05/news-20170905/#comments Mon, 04 Sep 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/09/05/news-20170905/ Continue reading ]]> 1980年代にアメリカでSFAのようなシステムが作られたと言われています。なぜ作られたのか、それはアメリカ独自の営業マンの働き方に理由があったようです。

日本では1980年代前は年功序列、終身雇用がまだまだ当たり前の時代。一つの会社で仕事人生を全うするのが美徳とされていましたよね。でもアメリカではそれは考えられない、というか逆だったかもしれません。どんどん営業スキルを磨き、転職を重ねることで自分の価値を高めていく、これが出来るビジネスマンの姿だったのでしょう。

ところが転職する方は良しとして転職される側の企業としては、それまで営業マンが持っていた顧客情報も全て無くなってしまうため、顧客の引き継ぎや開拓に多くの障害が出ていたんですね。

また、アメリカでは4半期ごとの性格な営業予測を立てることも求められる風土があったため、企業自体が顧客情報、営業情報などを蓄積し、管理できるシステムが必要になったんですね。

日本とアメリカにはこのようにも大きな違いがあったんですね。。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/09/05/news-20170905/feed/ 0
案件管理が効率良く http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/21/news-20170821/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/21/news-20170821/#comments Sun, 20 Aug 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/08/21/news-20170821/ Continue reading ]]> SFAの導入によって、これまで何となく管理していた案件の管理が実に効率良くできるようになります。そもそも案件管理とはどんなものか・・と言うと、今進めている案件のプロセスを管理できる機能のことです。

この案件管理をしっかりと行っていれば営業日報は必要無い、と言われているほどで、上司や同僚とコミュニケーションをとれる欄を設定しているところもあります。

ある営業マンが進めている案件において、その日の結果やプロセスを案件管理にアップしたところ、上司が「もう少し別の視点からアプローチしてみたら?」とか、同僚から「この担当者にはこのような説明をした方が理解してもらえるよ。」など、修正やアドバイスをもらうことができるんです。これは今までには無かった機能ですよね。電話やメールではなくて、それぞれの案件の項目の中でコミュニケーションが取れる、というのも魅力だと思います。

また、自分だけではなくて他の営業マンの案件管理も確認できるため、普段は聞けないような質問の答えをこの中から見つけ出すことも可能となるんですね。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/21/news-20170821/feed/ 0
企業と顧客のメリット http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/14/news-20170814/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/14/news-20170814/#comments Sun, 13 Aug 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/08/14/news-20170814/ Continue reading ]]> CRMを導入するということは、導入した企業だけではなくて顧客にもさまざまなメリットがあると言われています。

企業にとってもメリットは、顧客の情報を社内、あるいは部署内で共有ができるようになるということです。共有ができると言う事は、もし急な引き継ぎ案件が出てしまった場合、前の担当者がいなくても情報を確認することでスムーズな引き継ぎが可能となるわけですね。

以前のように個人プレイで進めていると、会社を何らかの理由で退職した場合、その営業マンが持っている情報の殆どは会社から無くなる、あるいはバラバラに収められて収拾が付かない状況になっていました。これがCRMを活用することで情報は一元化され、整理整頓した状態で確認が可能になったのです。

顧客の方も、担当者が変わってもそれまでの案件情報はきっちりと引き継がれるため、ストレスなく案件を進めることができるようになります。これはある意味で画期的なことではないでしょうか^^

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/14/news-20170814/feed/ 0
中小企業向けCRM/SFAをリニューアル http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/07/news-20170807/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/07/news-20170807/#comments Sun, 06 Aug 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/08/07/news-20170807/ Continue reading ]]> ソフトブレーンでは中小企業向けのサービスのリニューアルが発表されたそうですね。中小企業向けということで、費用は月々1,000円ほど。これだと確かに手が出しやすい設定金額です。そのサービスの名称はeセールスマネージャーnanoと言うそうです。もしかしたら、すでにお使いの企業もあるのかもしれません。

今回のリニューアルにより、「直感的に操作できるインターフェイスによって入力を改善し、スマホ版、PC版ともに使いやすさを向上」させたそうです。

また、PC版においては顧客の管理、名刺の管理などが可能で、検索機能もあるとか。きっとユーザーからの希望が色々とあり、改善されたのでしょうね。そして、名刺の管理機能が独立したものではなくて、システムの中の一つの機能にもなっていきそうな気がしますね。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/07/news-20170807/feed/ 0
スピード感ばかりではありません http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/02/news-20170802/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/02/news-20170802/#comments Tue, 01 Aug 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/08/02/news-20170802/ Continue reading ]]> 新規の顧客を獲得することは、今の時代非常に難しいと言われています。ただ営業に回って顧客を獲得しよう!というそんな単純な考えでは無理なんですね。

そのため、SFAといった営業支援ツールの活用が広まってきているんですね。SFAを運用できれば、営業マンの作業効率は高まり、情報の共有化、営業力の平均化など様々なメリットが感じられるようになります。結果、スピード感のある営業が実現できるんですね。

ただ、全ての営業にスピード感が必要、というわけでも無いんですね。数年後、この商品が必要にはなるんだけど今ではない。でも、その顧客とはコミュニケーションを常々取っていることで商談がまとまる可能性も高くなるんです。

SFAを使っていればこのように蓄積された顧客情報から長期的な顧客のニーズを掘り起こすこともできるようになります。今すぐ、短期決戦での営業も重要ですが、そこだけにポイントを置くのではなくて中長期的な営業についても見据えておくと良いでしょう。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/08/02/news-20170802/feed/ 0
ピザのデリバリーでもCRM http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/29/news-20170729/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/29/news-20170729/#comments Fri, 28 Jul 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/07/29/news-20170729/ Continue reading ]]> ピザハットというデリバリーのお店がありますが、こちらの面白い記事がネットに取り上げられていました。「新規顧客と既存顧客のどちらを優先すべきか? コアファンとの関係を大切にするピザハットのCRM戦略」というタイトル。このようなデリバリーのお店でも新規をたくさん獲得すべきか、それとも今居る顧客を優良顧客へと育成した方が良いのか。。

こちらの記事では、新規顧客よりもどちらかと言うと既存顧客の継続関係に力を注いでいるとか。私は利用する側の人間ですが、最近ピザなんて頼まなくなりましたね^^ピザが食べたければピザ窯で焼かれてアツアツのものを食べに行く、という考えの方が強いので。

ただ、一度注文をすると、あ、今日は忙しいから注文しちゃえ!と言った具合に継続的に注文するようにはなっていくんですよね。何でしょうね、これって。きっとピザハットもこの辺の消費者心理を分かっているのかも^^

そのため、メール中心のCRM施策をWebサイトでの施策に変えてみたそうです。しかも、ピザハットのファン的な顧客との関係をより良くしようとしたと。その結果は・・^^

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/29/news-20170729/feed/ 0
リードナーチャリングを少数精鋭で http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/22/news-20170722/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/22/news-20170722/#comments Fri, 21 Jul 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/07/22/news-20170722/ Continue reading ]]> リードナーチャリングという言葉をよく目にしますが、これは見込み客を顧客へ、そして優良顧客へと育成していくこと。つまり、まだ顧客ではないけれども、今後顧客になりそうな人物や会社の情報を得、様々な手段を使って購買意欲を高めてずっと購入を続けてくれる顧客になってもらおう!ということです。

そのためにはメールやメルマガ、ウェブ広告やホームページなどのデジタル、あるいは電話、DM、ハガキ、イベントといったアナログを活用することが必要となってきます。その際に活用することでより効率的、効果的に見込み客を育成できるのがCRMなんですね。

たとえ大企業と言ってもリードナーチャリングのためだけに社員をたくさん使うわけにはいきませんよね。そこで営業支援ツールであるCRMのパーソナライズ機能などを使い、それぞれの見込み客が欲しがっているであろう情報の提供、商品情報の提供などを効率的に行うことで、少数精鋭でもそれが可能になるというわけです。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/22/news-20170722/feed/ 0
これなら安心! http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/11/news-20170711/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/11/news-20170711/#comments Mon, 10 Jul 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/07/11/news-20170711/ Continue reading ]]> ちょっと疑問に思っていたことがあったのですが、今回あるCRMの紹介記事を読んで「これなら安心!」と納得できました^^

それは、CRMにおける地図の更新頻度です。車のナビでもそうですが、ちょっと前に購入したナビだと情報が古くて使えないことが多いですよね。ナビの地図を見ていると、「あ、今道じゃないところ走ってる。大丈夫??」って^^

CRMでも地図と連動して訪問先を効率的に回れる機能がありますよね。また、CRMと連携させる地図アプリなども。その場合、サービスをされた当初は地図もそのままで問題ありませんが、2ヵ月も経てば住宅が壊されたり新築されたり。また道路も増えたり減ったりと、ちょっとずつ変わって行く可能性は高いです。遊びで使う地図なら良いですが、仕事での利用では困るんじゃないかな・・と思っていたんです。

そしたら、住宅は毎月、市街地は2ヵ月に1度更新される、というサービスがありました。全ての地図サービスについてはわかりませんが、ちゃんと更新してくれるサービスがあることに、安心しましたよ^^

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/11/news-20170711/feed/ 0
INTAGE connectをリリース http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/07/news-20170707/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/07/news-20170707/#comments Thu, 06 Jul 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/07/07/news-20170707/ Continue reading ]]> インテージという会社が、INTAGE connectというツールをリリースしたそうです。インテージが持っている様々なマーケティングの支援データを、別の会社が提供しているBIツール・CRMツールと連携可能になるそうなんです。

インテージという会社、市場調査・マーケティングリサーチにおいて国内ナンバーワンの会社だとか。そして先日も「70代の購買データの提供を開始する」ということを発表したそうです。

昔は70代の購買データなんて誰も望んでいなかったでしょう^^しかし、あと2、3年も経てば70代の人口比率はぐんと伸びるはず。しかもこの年代は定職率も高かったために退職金なども多いと思われます^^なのでこの年代を狙わない手はないですよね。

そうそう、昨日は60代用女性の基礎化粧品のコマーシャルを観て感じたのですが、まるで30代?かのような肌のモデルが出ていました。これも以前とは違いますよね。でもそれがかえって60代女性の気分を上げるだろうと思われます。これからは60代、70代がターゲットになる商品やサービスが増えそうですね。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/07/news-20170707/feed/ 0
メルマガも相手によっては・・ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/01/news-20170701/ http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/01/news-20170701/#comments Fri, 30 Jun 2017 06:00:00 +0000 admin http://ec2-52-1-165-199.compute-1.amazonaws.com/knowtoriousapp-com/2017/07/01/news-20170701/ Continue reading ]]> CRMを活用することで顧客満足度を向上させることができます。メルマガもそのうちの一つで、効率的にうまく配信することで顧客の潜在ニーズも掘り起こすことが可能になると言われています。

ただ、メルマガってテキストメールかHTMLメールかによって効果も違ってくるそうなんです。例えばネットショップが顧客にメルマガを配信する場合、顧客側が最初にテキストメールやHTMLメールか選ぶことが多いのですが、企業相手に企業がメルマガを配信する際には、送る側が決めることがほとんどですよね。その場合、ちょっとした注意が必要なんだそうです。

企業相手のメルマガは、基本的にはテキストメールが良いとのこと。HTMLのメールってまず作成するのにとても時間がかかりますよね。それに相手が企業の場合にはこのような作り込みよりも、効率的なメルマガの配信、テキストの充実を優先させる方がわかりやすさ、的確な受け止めが相手企業もできるからです。

相手によって、送り方も送る内容にも気を配る必要があるんですね。

]]>
http://www.knowtoriousapp.com/2017/07/01/news-20170701/feed/ 0