実際にはどんなデータが?

CRMでは、顧客情報が管理されているのですが、実際にどのようなデータが集められているか、知っていますか?

まずは個人、会社の名前、住所や電話番号。会社であれば部署名や役職名。これはいわゆる属性と呼ばれるものですね。
次にこれまでに買ったもののデータです。買った商品やサービス名。数や量、価格など。これらはまとめて購入履歴と呼ばれていますが、購入に至っていない商品やサービス、そしてもしネットでの購入であればサイト内での足跡、比較商品、購入までの時間などめちゃくちゃ細かなところまでデータとして蓄積しているところもあるようです。最後に売上に関するデータです。買ったものの価格、これまでの累計、購入の回数、次に購入するまでの期間予想など。これらのデータが蓄積され、メールでお知らせが届いたり、クーポン券の配布なども行われるわけです。

情報化社会という言葉はもう随分前から聞こえていましたが、正に今、私たちは情報化社会の真っただ中にいるのですね。。

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知られることは恥ではない

SFAを導入すると自分の営業活動や、失敗なども全て他の営業マンたちに知られてしまうので、導入には気が進まない・・という方も多いでしょう。自分の仕事が他の人に丸見えになってしまう感じもしますよね。たしかに恥ずかしい部分もあるかと思います。

しかし、それは何も自分だけではなくて他の営業マンだって同じこと。それよりも、自分、他の営業マンがなぜ失敗したのか、うまく案件が進まないことを共有すれば、何か知恵やアイデアが出てくるのでは?という風に考えてみませんか?

課題や不足していることが浮き彫りになることで、今回はダメだったけど次回の営業には何かの手がかりになるかもしれません。また、自分がやってしまったミスを他の営業マンがたらなくて済む、というメリットもあるんです。

知られることを恥と思わず「みなさん、こんなこともあるから注意してね~」くらいの気持ちで、逆にSFAを活用していくことで、営業部全体のメリットにもさせていくことができるんです。

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贅沢なものでなくても・・

そんなに贅沢しなくても、それなりに使えれば良い!これ、SFAの選び方にしてもそうなんです。

SFAは非常に扱いが面倒、という印象が強いですよね。そのため、SFAを実際に使う営業マンからはとても嫌われているようです^^経営者はコストがかかり、失敗すれば大赤字であるため、できれば導入を避けたい・・と思うこともあるでしょう。ただ、導入成功できれば増収増益は確実とも。。

世間で使われているSFAは、非常にコストがかかり、機能もさまざま。贅沢を言うとキリが無いほど、本当に便利な機能がたくさんあるんです。それらを見てしまうと、ついついあれもこれも!と欲しくなるもの。でも結果的に営業マンが使わなければ、コストを贅沢にかけても宝の持ち腐れに終わってしまうんです。

そのため、導入時はできるだけ機能をシンプルにすること。コストも無理せずに自社に合ったものを選ぶこと。はじめから贅沢品を買う必要は無いんですね^^

もし不安だったら、お試し期間を設けたツールを使ってみるのも良いかもしれませんよ。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント

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部署の壁が無くなる

企業にはそれぞれの部署があり、それらの部署が横にしっかりと繋がっている・・・ということは無いようです。やはりそこには壁があるんですね。そのため、営業部署が手に入れた名刺情報はその部署だけの情報にしかなりませんでした。考えてみると勿体ないことですよね。

そもそも、会社を通じて得られた情報は個人のものではなくて会社のもの。つまり会社の資産でもあるわけです。それをひとつの部署のみで使うのではなく、会社全体で使えればどんなに便利で業務の効率化が実現するのでしょうか。

これを簡単にそして質の高い情報と変換できるのが今広まりつつある名刺管理ツールなんですね。また、社内全体で同じ情報を持っているということは取引先企業との関係もスムーズになるので、メリットあるツールと言えるでしょう。

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導入の理由は?

ライバル会社に勝つためのシステムとして、SFAの導入が進んでいるようですが、SFAを選ばれている理由とはどんなものでしょうか。

ある調査では、営業の行動管理をしたい、ということが一番にあったようです。結局はSFAの特徴がこの行動管理なんですよね。ちょっと勘違いしそうですが、これは営業の行動管理であり、営業マンの行動管理ではないということ。

SFAを導入したいけど、と管理者からの通達があった際、営業マンはSFAがどういった趣旨のものか尋ねるでしょう。その時に営業の行動管理ができるシステムだと伝えても営業マンたちは自分たちの日々の営業活動が管理されるもの?と思い込んでしまうことがあるようです。これは管理者でもそのように勘違いしているかも。。

しかし営業マンではなくてあくまで営業行動、営業プロセスをすべて会社で一括管理することで、会社全体で業務の効率化を図るという狙いであることを、周知させる必要があるようです。

スケジュール管理

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一元管理できます

案件情報は、営業担当者が記入する案件の記録や日報を見れば確認ができますよ。管理者となる上司は常にこれらの情報から案件の動向、失敗に至らないよう注意を払っていると思われます。

しかし、案件情報や日報の記入の仕方は人それぞれ。内容の深さにしても範囲にしても、また書式やポイントとなることもバラバラなのが当たり前。となると、それらを見て案件の動向を確認するのって手間がかかりそうですよね。それに、管理者が欲しい情報と営業担当者が記入したい情報が違っている場合もあるようです。こうなると、管理者のストレスも相当なものかもしれません^^

もちろん営業担当者には何らかの指示をしていると思いますが、100%それを実行できる人っていませんよね。その点、SFAを活用すればこれらのことはすぐに解決するんですね。あらかじめどのような情報を入力するのか設定しておくことができます。管理者が欲しい情報を営業担当者はチェックするだけで入力できる、ということも可能です。

両者がともに気持ちよく働けることも、SFAを導入すれば可能になるんですね。

詳しくはこちら

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転職が当たり前のアメリカだから

1980年代にアメリカでSFAのようなシステムが作られたと言われています。なぜ作られたのか、それはアメリカ独自の営業マンの働き方に理由があったようです。

日本では1980年代前は年功序列、終身雇用がまだまだ当たり前の時代。一つの会社で仕事人生を全うするのが美徳とされていましたよね。でもアメリカではそれは考えられない、というか逆だったかもしれません。どんどん営業スキルを磨き、転職を重ねることで自分の価値を高めていく、これが出来るビジネスマンの姿だったのでしょう。

ところが転職する方は良しとして転職される側の企業としては、それまで営業マンが持っていた顧客情報も全て無くなってしまうため、顧客の引き継ぎや開拓に多くの障害が出ていたんですね。

また、アメリカでは4半期ごとの性格な営業予測を立てることも求められる風土があったため、企業自体が顧客情報、営業情報などを蓄積し、管理できるシステムが必要になったんですね。

日本とアメリカにはこのようにも大きな違いがあったんですね。。

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案件管理が効率良く

SFAの導入によって、これまで何となく管理していた案件の管理が実に効率良くできるようになります。そもそも案件管理とはどんなものか・・と言うと、今進めている案件のプロセスを管理できる機能のことです。

この案件管理をしっかりと行っていれば営業日報は必要無い、と言われているほどで、上司や同僚とコミュニケーションをとれる欄を設定しているところもあります。

ある営業マンが進めている案件において、その日の結果やプロセスを案件管理にアップしたところ、上司が「もう少し別の視点からアプローチしてみたら?」とか、同僚から「この担当者にはこのような説明をした方が理解してもらえるよ。」など、修正やアドバイスをもらうことができるんです。これは今までには無かった機能ですよね。電話やメールではなくて、それぞれの案件の項目の中でコミュニケーションが取れる、というのも魅力だと思います。

また、自分だけではなくて他の営業マンの案件管理も確認できるため、普段は聞けないような質問の答えをこの中から見つけ出すことも可能となるんですね。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

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企業と顧客のメリット

CRMを導入するということは、導入した企業だけではなくて顧客にもさまざまなメリットがあると言われています。

企業にとってもメリットは、顧客の情報を社内、あるいは部署内で共有ができるようになるということです。共有ができると言う事は、もし急な引き継ぎ案件が出てしまった場合、前の担当者がいなくても情報を確認することでスムーズな引き継ぎが可能となるわけですね。

以前のように個人プレイで進めていると、会社を何らかの理由で退職した場合、その営業マンが持っている情報の殆どは会社から無くなる、あるいはバラバラに収められて収拾が付かない状況になっていました。これがCRMを活用することで情報は一元化され、整理整頓した状態で確認が可能になったのです。

顧客の方も、担当者が変わってもそれまでの案件情報はきっちりと引き継がれるため、ストレスなく案件を進めることができるようになります。これはある意味で画期的なことではないでしょうか^^

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中小企業向けCRM/SFAをリニューアル

ソフトブレーンでは中小企業向けのサービスのリニューアルが発表されたそうですね。中小企業向けということで、費用は月々1,000円ほど。これだと確かに手が出しやすい設定金額です。そのサービスの名称はeセールスマネージャーnanoと言うそうです。もしかしたら、すでにお使いの企業もあるのかもしれません。

今回のリニューアルにより、「直感的に操作できるインターフェイスによって入力を改善し、スマホ版、PC版ともに使いやすさを向上」させたそうです。

また、PC版においては顧客の管理、名刺の管理などが可能で、検索機能もあるとか。きっとユーザーからの希望が色々とあり、改善されたのでしょうね。そして、名刺の管理機能が独立したものではなくて、システムの中の一つの機能にもなっていきそうな気がしますね。

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