これは各社の分に使えるのかな?

CRMについて調べていると、これはわかりやすくて良いものだな~と思ったものがありました。それはソフトブレーンのeセールスマネージャーサイトにある製品比較シート。

ダウンロードして使えるやつみたいで、私は実際にはその説明のページを見ただけだったんですが、これからCRMを導入したいけど、自社に合った製品はどこかな?と思案中の会社にとても参考にできるシートだと思われます。「8カテゴリ40項目のそれぞれに製品毎に点数をつけることで比較項目の抜けもれをなくし製品調査の時間短縮」ができるシート。と言う事は、ソフトブレーンのCRMとともに他の会社、数社のCRMについても項目ごとに入力し、全体を見渡しながら比較ができると思われます。

たとえ2、3社の比較だったとしても、こっちのツールはこの機能はあるけどこれは無いというように、少しずつ違いがあるのを記憶しながら見比べるよりも、同じシート内で比べる方がはるかに効率も良いですからね。これはおすすめですね!

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SFAの力によるところが大きい

日本の会社って、製造現場での効率化は非常に先進的であるものの、デスクワークの現場、とくに営業現場ではこの効率化がとても遅れていたんだそうです。

そう言われてみると、トヨタ自動車でトヨタ式と、「改善(カイゼン)」と呼ばれる生産方式は日本のみならず海外でも非常に注目をされている働き方ですよね。少しでもムダがあればそれをすぐに改善する。できる限りの効率化を図ることで、時間と手間を就業時間内に目いっぱいかけ、最高の商品を生み出す。

でもこれを営業の現場にすぐに取り入れることはできませんよね。そもそも、営業って会社の外でそれぞれの営業マンが行うものであり、それを数値化したりどこにムダがあるのかをあぶり出すのは至難の業でした。そこで、情報の共有化、透明化などを行うことで営業現場の効率化が実現できるSFAが活用されるようになったんですね。営業現場で、時間、手間の効率化が可能になったのは、SFAのおかげなんですね~。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

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年間で2千万円以上・・

マンションも購入できるような金額ですね、2千万円なんて。このような多大な額を営業支援ツールに投資してまで増収を期待するというのは、ある一部の企業だけとは思いますが。

SFAを活用し、営業の効率化を実施し、さらに増収へとつなげていきたい。こんな意図から経営陣が決定し導入したツールなのに、ほぼ使われていない。。この会社には100人以上の営業スタッフがいるそうで、きっと営業課として複数運営されているのでしょう。また、全国にも事業所が点在している。本社だけでも活用すれば?とも思いましたが、情報の集積、そして分析をするにはやはり全国的な情報の集積に意味がありますよね。

使っていなければSFAは廃止してエクセルに戻す^^この方が結果的には営業スタッフには気分良く仕事ができるのかもしれませんね。大企業ということはそれなりの優秀な人材が集まっていると思われますが、それでも活用できない、というのは何かしらの問題があるのかな~とも感じます。

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現場に入ることが大事

SFAの導入失敗を防ぐために、そのサービスを提供する会社のスタッフが、現場に入ることが大事だと言われています。これ、どういう意味か解りますか?

SFAのサービスがアメリカで生まれ、日本でも普及してすでに20年近くが経過しようとしています。しかし、本当に社内に定着できている企業って、思ったほど多くは無いそうなんです。導入の失敗を繰り返していたり、途中でシステムが放置されていたり、理由は様々ですが。

そのため、ITシステムに関するサイトやコラムでは、SFAの導入失敗を防ぐべく、多くの専門家がアドバイスをしているんですね。その中でも私が注目したのが、現場いに入ること。

SFAの導入に成功させた会社というのは、経験上ノウハウをたくさん持っています。それをうまく利用することも、導入を進める会社には必要なんですね。サービスする会社、導入する会社のスタッフが一体となってマネジメント、システムの構築、そして運営を行っていくことで、多くの会社が経験している導入の失敗を事前に食い止めることが可能となるんです。

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営業マンにも上司にも

SFAには営業日報という便利な機能があります。しかも、最近のツールは入力すべきことが項目として最初から設定されているので、入力する営業マンは項目にチェックを入れるだけで日報を作ることができるものも。

営業マンにとって日報は自分の毎日の営業を報告するものであり、記録ができるものでもありますよね。でも、それが毎日なので何を入力するべきか、頭を悩ませることも多かったでしょう。それが、具体的に項目別にチェックを入れるだけで終わるので、時間だけでなく精神的な負担もかなり軽減されると思いますね。

また日報を確認する上司やマネージャーにとっても、SFAはありがたい存在のようです。ペーパーやメールでの日報では、各営業マンごとに自分の良いことしか報告してこなかったり、報告の仕方もバラバラで、いざ資料作りをしようとしても大変な労力がかかっていたんです。

それが、知りたいことは項目別にピックアップできたり、ヒアリングした際の聞き逃しも無くなったり。良いことずくめなんですね。営業マンにも上司にも、SFAはやさしいツールと言えそうです。

https://knowledgesuite.jp/service/what-is-sfa.html

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心の不安を取り去るような

CRMを用いてリピート顧客を増加させる。そうすれば、リピート顧客はそのうち優良顧客へと育てられ、会社も潤うというわけですね。

では、リピート顧客を最初に作るためにはどのような方法が良いのでしょうか。CRMによって顧客満足度を上げるべく、一度なにか買い物をした客に次におすすめする商品を紹介しますよね。あるいは、最初に購入した商品を定期購入してもらうべく、メールやメルマガを使い、更なる商品推しをするわけですが、その際重要なのがその商品を大きく肯定すること。

例えばサプリ。初めての購入があった客に対して「そのサプリの使い心地はいかがでしたか?」と聞くだけではなくて「こんなにこのサプリは他の人に喜ばれているんですよ~」とアピールする、肯定することが大事なんです。客は初めて購入したためにその効果には懐疑的です。でも、他の人が良かったと言っている声を聞かせることで、客の不安を取り去ることができるんです。そうすれば、次の購入、あるいは定期購入しようかなと積極的に考えてくれるわけです。

CRMを用いてリピート顧客を増加させる。そうすれば、リピート顧客はそのうち優良顧客へと育てられ、会社も潤うというわけですね。

では、リピート顧客を最初に作るためにはどのような方法が良いのでしょうか。CRMによって顧客満足度を上げるべく、一度なにか買い物をした客に次におすすめする商品を紹介しますよね。あるいは、最初に購入した商品を定期購入してもらうべく、メールやメルマガを使い、更なる商品推しをするわけですが、その際重要なのがその商品を大きく肯定すること。

例えばサプリ。初めての購入があった客に対して「そのサプリの使い心地はいかがでしたか?」と聞くだけではなくて「こんなにこのサプリは他の人に喜ばれているんですよ~」とアピールする、肯定することが大事なんです。客は初めて購入したためにその効果には懐疑的です。でも、他の人が良かったと言っている声を聞かせることで、客の不安を取り去ることができるんです。そうすれば、次の購入、あるいは定期購入しようかなと積極的に考えてくれるわけです。

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SFA導入が定着しない時の対処法

SFA導入が現場に定着しない理由の1つとして、「社員が新しいシステム導入によって作業が増えたと感じている」ことが挙げられます。システムを使う目的が“手段”になっている場合、社員は手間だけが増えたと感じてしまい、SFAの本格導入は進みません。せっかく手間も時間もかかって導入したのに、それではもったいないですよね。この対処法として有効なのは、「手段ではなく、目的を伝えること」が大切になってきます。顧客情報や日報などで入力したデータをどう活かすのかといったように、導入の “目的”を伝えれば、社員のやる気がアップし、積極的に作業を進める気が起こると思います。そして目的を伝えるとともに、多くの作業の手間を減らせることも知ってもらいましょう。例えば情報入力の手間が増えたとしても、後でそれを基に営業計画を立てたり、いつでもどこでも顧客情報を参照できるというメリットを伝えるのです。特に情報共有化のメリットは大きいですから、それを具体的に示すこともSFA定着化を早めるでしょう。SFAが定着しないのは、社員に明確な目的が理解されておらず、手段になってしまっているから。まずはシステム導入の目的についての理解を促すことが、定着の第一歩となるのです。SFAのトライアル申込みはこちら

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どんな見込み客でもフォローメールは必要

自社で主催する展示会に来てくれる見込み客。この時点ですでに自社製品やサービスに関心を持ってくれているということですよね。そして、すぐに取引をしたい!となればその場で商談を始めることもできます。また、たとえ商談に行きつかなくても、ホットリードであればフォローメールを送ることが当たり前とされていますよね。

その送り先となる見込み客には、比較的製品やサービスの購入に前向きであるホットリード、それに反して今すぐ購入には至りそうもないコールドリードがあるそうです。この2つを並べると、ホットリードの方が断然重要な顧客ですよね。購入に前向きで、検討の度合も高いのですから。

ではコールドリードは全くフォローしなくて良いのかと言うと・・実は2年以内に顧客となるケースが非常に高いのもコールドリードの見込み客だったりするんだそう。わからないものですよね^^なので、コールドリードに位置づけられた顧客も、その後のフォローメール、コンタクトは忘れないようにすることが重要のようです。

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一緒の導入が理想的

SFAを導入しようとする際、まず自社でどのような営業支援ツールを使っているかをきちんと整理する必要があります。

もし、CRMをすでに活用している場合、あるいは導入していても放置されている場合、このCRMとSFAの連携をどのように行うのか、これがポイントとなるからです。SFAとCRMは非常に密接な関係にあり、専門家から見るとSFAはCRMの中の機能の一部と言う人も多くいます。つまり、CRMを導入していたらその機能の1つにすでにSFAが存在している場合もあるんですね。

もし、SFAが無ければ追加の機能として同じ会社のシステムを導入すれば連携もスムーズに進むはずです。また、CRMを導入した経験が無い場合、理想を言えばSFAの導入と一緒に導入することが良いと言われています。両方をうまく活用することで、それまでにできなかった様々な営業案件管理、顧客情報、その分析を簡単に行うことができ、さらなる売り上げアップが可能となるんですね。

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こんな意味でも今にマッチしたシステム

SFAにはいろんなメリットがあるといわれています。営業プロセスの可視化や情報共有、商談の管理、営業マンのスケジュール管理など。

すべてが今の時代にマッチしたメリットですが、より今を感じるメリットもあるんです。それは、急な引継ぎが起きてもスムーズに対応できること。

昔は終身雇用制が当たり前。退職するまでの30年間は同じ会社で水たらして働く時代でした。しかし今はほとんどの人が中途退職を希望したり、転職をしていくのが当たり前となっているんですね。

そのため、ある程度の商談をまとめられるようになっても、潔く次の会社へと転職する人も多いわけです。去る方はそれでも良いかもしれませんが、去られた会社では営業担当の引継ぎで対応が遅れ、相手先企業へも迷惑がかかる可能性もあります。

しかし、SFAによって常に誰がどのような商談を進めているのかは可視化、共有化されているので、引継ぎ作業も7非常にスムーズに運び、相手先にも迷惑をかけることが無いわけです。こんな意味でも、SFAは今にマッチしたシステムなんですね。

knowledgesuite.jp

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