中小企業向けCRM/SFAをリニューアル

ソフトブレーンでは中小企業向けのサービスのリニューアルが発表されたそうですね。中小企業向けということで、費用は月々1,000円ほど。これだと確かに手が出しやすい設定金額です。そのサービスの名称はeセールスマネージャーnanoと言うそうです。もしかしたら、すでにお使いの企業もあるのかもしれません。

今回のリニューアルにより、「直感的に操作できるインターフェイスによって入力を改善し、スマホ版、PC版ともに使いやすさを向上」させたそうです。

また、PC版においては顧客の管理、名刺の管理などが可能で、検索機能もあるとか。きっとユーザーからの希望が色々とあり、改善されたのでしょうね。そして、名刺の管理機能が独立したものではなくて、システムの中の一つの機能にもなっていきそうな気がしますね。

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スピード感ばかりではありません

新規の顧客を獲得することは、今の時代非常に難しいと言われています。ただ営業に回って顧客を獲得しよう!というそんな単純な考えでは無理なんですね。

そのため、SFAといった営業支援ツールの活用が広まってきているんですね。SFAを運用できれば、営業マンの作業効率は高まり、情報の共有化、営業力の平均化など様々なメリットが感じられるようになります。結果、スピード感のある営業が実現できるんですね。

ただ、全ての営業にスピード感が必要、というわけでも無いんですね。数年後、この商品が必要にはなるんだけど今ではない。でも、その顧客とはコミュニケーションを常々取っていることで商談がまとまる可能性も高くなるんです。

SFAを使っていればこのように蓄積された顧客情報から長期的な顧客のニーズを掘り起こすこともできるようになります。今すぐ、短期決戦での営業も重要ですが、そこだけにポイントを置くのではなくて中長期的な営業についても見据えておくと良いでしょう。

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ピザのデリバリーでもCRM

ピザハットというデリバリーのお店がありますが、こちらの面白い記事がネットに取り上げられていました。「新規顧客と既存顧客のどちらを優先すべきか? コアファンとの関係を大切にするピザハットのCRM戦略」というタイトル。このようなデリバリーのお店でも新規をたくさん獲得すべきか、それとも今居る顧客を優良顧客へと育成した方が良いのか。。

こちらの記事では、新規顧客よりもどちらかと言うと既存顧客の継続関係に力を注いでいるとか。私は利用する側の人間ですが、最近ピザなんて頼まなくなりましたね^^ピザが食べたければピザ窯で焼かれてアツアツのものを食べに行く、という考えの方が強いので。

ただ、一度注文をすると、あ、今日は忙しいから注文しちゃえ!と言った具合に継続的に注文するようにはなっていくんですよね。何でしょうね、これって。きっとピザハットもこの辺の消費者心理を分かっているのかも^^

そのため、メール中心のCRM施策をWebサイトでの施策に変えてみたそうです。しかも、ピザハットのファン的な顧客との関係をより良くしようとしたと。その結果は・・^^

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リードナーチャリングを少数精鋭で

リードナーチャリングという言葉をよく目にしますが、これは見込み客を顧客へ、そして優良顧客へと育成していくこと。つまり、まだ顧客ではないけれども、今後顧客になりそうな人物や会社の情報を得、様々な手段を使って購買意欲を高めてずっと購入を続けてくれる顧客になってもらおう!ということです。

そのためにはメールやメルマガ、ウェブ広告やホームページなどのデジタル、あるいは電話、DM、ハガキ、イベントといったアナログを活用することが必要となってきます。その際に活用することでより効率的、効果的に見込み客を育成できるのがCRMなんですね。

たとえ大企業と言ってもリードナーチャリングのためだけに社員をたくさん使うわけにはいきませんよね。そこで営業支援ツールであるCRMのパーソナライズ機能などを使い、それぞれの見込み客が欲しがっているであろう情報の提供、商品情報の提供などを効率的に行うことで、少数精鋭でもそれが可能になるというわけです。

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これなら安心!

ちょっと疑問に思っていたことがあったのですが、今回あるCRMの紹介記事を読んで「これなら安心!」と納得できました^^

それは、CRMにおける地図の更新頻度です。車のナビでもそうですが、ちょっと前に購入したナビだと情報が古くて使えないことが多いですよね。ナビの地図を見ていると、「あ、今道じゃないところ走ってる。大丈夫??」って^^

CRMでも地図と連動して訪問先を効率的に回れる機能がありますよね。また、CRMと連携させる地図アプリなども。その場合、サービスをされた当初は地図もそのままで問題ありませんが、2ヵ月も経てば住宅が壊されたり新築されたり。また道路も増えたり減ったりと、ちょっとずつ変わって行く可能性は高いです。遊びで使う地図なら良いですが、仕事での利用では困るんじゃないかな・・と思っていたんです。

そしたら、住宅は毎月、市街地は2ヵ月に1度更新される、というサービスがありました。全ての地図サービスについてはわかりませんが、ちゃんと更新してくれるサービスがあることに、安心しましたよ^^

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INTAGE connectをリリース

インテージという会社が、INTAGE connectというツールをリリースしたそうです。インテージが持っている様々なマーケティングの支援データを、別の会社が提供しているBIツール・CRMツールと連携可能になるそうなんです。

インテージという会社、市場調査・マーケティングリサーチにおいて国内ナンバーワンの会社だとか。そして先日も「70代の購買データの提供を開始する」ということを発表したそうです。

昔は70代の購買データなんて誰も望んでいなかったでしょう^^しかし、あと2、3年も経てば70代の人口比率はぐんと伸びるはず。しかもこの年代は定職率も高かったために退職金なども多いと思われます^^なのでこの年代を狙わない手はないですよね。

そうそう、昨日は60代用女性の基礎化粧品のコマーシャルを観て感じたのですが、まるで30代?かのような肌のモデルが出ていました。これも以前とは違いますよね。でもそれがかえって60代女性の気分を上げるだろうと思われます。これからは60代、70代がターゲットになる商品やサービスが増えそうですね。

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メルマガも相手によっては・・

CRMを活用することで顧客満足度を向上させることができます。メルマガもそのうちの一つで、効率的にうまく配信することで顧客の潜在ニーズも掘り起こすことが可能になると言われています。

ただ、メルマガってテキストメールかHTMLメールかによって効果も違ってくるそうなんです。例えばネットショップが顧客にメルマガを配信する場合、顧客側が最初にテキストメールやHTMLメールか選ぶことが多いのですが、企業相手に企業がメルマガを配信する際には、送る側が決めることがほとんどですよね。その場合、ちょっとした注意が必要なんだそうです。

企業相手のメルマガは、基本的にはテキストメールが良いとのこと。HTMLのメールってまず作成するのにとても時間がかかりますよね。それに相手が企業の場合にはこのような作り込みよりも、効率的なメルマガの配信、テキストの充実を優先させる方がわかりやすさ、的確な受け止めが相手企業もできるからです。

相手によって、送り方も送る内容にも気を配る必要があるんですね。

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これは各社の分に使えるのかな?

CRMについて調べていると、これはわかりやすくて良いものだな~と思ったものがありました。それはソフトブレーンのeセールスマネージャーサイトにある製品比較シート。

ダウンロードして使えるやつみたいで、私は実際にはその説明のページを見ただけだったんですが、これからCRMを導入したいけど、自社に合った製品はどこかな?と思案中の会社にとても参考にできるシートだと思われます。「8カテゴリ40項目のそれぞれに製品毎に点数をつけることで比較項目の抜けもれをなくし製品調査の時間短縮」ができるシート。と言う事は、ソフトブレーンのCRMとともに他の会社、数社のCRMについても項目ごとに入力し、全体を見渡しながら比較ができると思われます。

たとえ2、3社の比較だったとしても、こっちのツールはこの機能はあるけどこれは無いというように、少しずつ違いがあるのを記憶しながら見比べるよりも、同じシート内で比べる方がはるかに効率も良いですからね。これはおすすめですね!

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SFAの力によるところが大きい

日本の会社って、製造現場での効率化は非常に先進的であるものの、デスクワークの現場、とくに営業現場ではこの効率化がとても遅れていたんだそうです。

そう言われてみると、トヨタ自動車でトヨタ式と、「改善(カイゼン)」と呼ばれる生産方式は日本のみならず海外でも非常に注目をされている働き方ですよね。少しでもムダがあればそれをすぐに改善する。できる限りの効率化を図ることで、時間と手間を就業時間内に目いっぱいかけ、最高の商品を生み出す。

でもこれを営業の現場にすぐに取り入れることはできませんよね。そもそも、営業って会社の外でそれぞれの営業マンが行うものであり、それを数値化したりどこにムダがあるのかをあぶり出すのは至難の業でした。そこで、情報の共有化、透明化などを行うことで営業現場の効率化が実現できるSFAが活用されるようになったんですね。営業現場で、時間、手間の効率化が可能になったのは、SFAのおかげなんですね~。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

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年間で2千万円以上・・

マンションも購入できるような金額ですね、2千万円なんて。このような多大な額を営業支援ツールに投資してまで増収を期待するというのは、ある一部の企業だけとは思いますが。

SFAを活用し、営業の効率化を実施し、さらに増収へとつなげていきたい。こんな意図から経営陣が決定し導入したツールなのに、ほぼ使われていない。。この会社には100人以上の営業スタッフがいるそうで、きっと営業課として複数運営されているのでしょう。また、全国にも事業所が点在している。本社だけでも活用すれば?とも思いましたが、情報の集積、そして分析をするにはやはり全国的な情報の集積に意味がありますよね。

使っていなければSFAは廃止してエクセルに戻す^^この方が結果的には営業スタッフには気分良く仕事ができるのかもしれませんね。大企業ということはそれなりの優秀な人材が集まっていると思われますが、それでも活用できない、というのは何かしらの問題があるのかな~とも感じます。

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