ギャップを知ることも大事

SFAを活用することで見込み案件をより確度の高い案件へと押し上げることができますが、ギャップを知る、ということも出来るんです。

例えば、自社でそれまで行っていた案件の進め方。これと、SFAで導かれる進め方です。SFAではより効率的な案件の進め方が導きだされるのですが、それとそれまで行ってきた進め方にどんなギャップがあるのか。これを知るだけでも営業マンは約に立つはずですよね。

また、進行中の案件だけにとらわれ過ぎてそれ以外の、実は非常に確度が高かった案件を逃していた、ということも無くなります。SFAによって人の目が行き届かない部分にも簡単に注意を払うことができるようになるんですね。

すると、こんなにもったいないことをしていたんだ!と、そのギャップに驚き、反省できるわけです。SFAではギャップを知るだけでなく、その後にどんな行動を起こせば案件を確保できるのかもわかりますから、一度SFAを使いこなせるようになると、きっと手放せないツールになることでしょう。

GRIDY名刺CRM

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日報がわかりやすい営業マンは・・

SFAを導入し、管理者が発見できたことに、日報がわかりやすい営業マンは商談件数そして成功率が高いということだったそうです。これってどの会社にも言えることかもしれませんね。

日報には、その日自分がどこの会社で何を行い、何を話したのか。商談の進み具合や今後の予測、さらに過去の商談例も含めた客観的視点などから計画も立てています。これらが理路整然と書かれていれば、管理者もこの営業マンがどのような方向に進みたいのか、今日何をしたのかが明確に把握できますよね。

でも、とりあえずその日一日行ったことを書いただけ。項目にチェックを入れただけ、それだけの日報からは何も感じ取ることはできません。確かに、チェックを売れるだけでも良い、と言われているかもしれません。しかし、詰まる所日報入力は自分自身の営業の記録であり、次の営業への糧にもなる大事な資料です。これを活かすも殺すも、当の営業マン次第ということになります。

人にわかりやすいということは、自分の中でも整理ができていること。これを理解して欲しいですね。

詳しくはこちら

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Katta!の提供を本格的にスタート

博報堂プロダクツが、新しいCRMプラットフォームKatta!を本格的にスタートさせたそうです。これは小売企業だけに特化したアプリで、「アプリ開発からコンテンツ運用、販促施策、効果検証までをワンストップで実現できるCRMプラットフォーム」なんだそうです。

中小企業、小売の会社では、CRMの利用って躊躇されるのではないでしょうか。規模がそれほど大きくないし、顧客の数も大企業に比べれば極めて少数。ただ、既存顧客に対して更なる営業を効率的にかけていきたい、顧客情報を一元管理してわかりやすくしたい、といった希望もあるでしょう。今回本格スタートしたKatta!はまさにそういったアプリのようです。

例えば、ポイントカードや会員カードを発行している会社であれば、そのカードとKatta!を紐づけてクーポンを発行したり割引情報などをメールなどで知らせることができるようなるそうです。また、商品の紹介だけではなくて、関連情報なども配信することで、顧客満足度の向上にも役立てることが可能となるそうです。

knowledgesuite.jp

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ここで再確認

CRMに関するコラムやネットニュースをよく見ますが、読んでいると次第にCRMが基本的に何ができるのか、ブレて考えることも多くなります。そこで、あるコラムではCRMについて解説されていたので、もういちどここで再確認しておきたいと思います。

CRMは「優良顧客を増やして商談を成功に導くための手法、あるいはツール」とのこと。あ~~。そうでしたね、あくまでもCRMはツールであって、これをどのように活用できるかで結果は決まるんですよね。

多くの企業がCRMを導入するまでにかなりの時間をかけ、検討して実際に利用するわけですが、利用を始めた途端、「こんなはずではなかった・・」となるんですよね^^なんのための検討の時間だったのか。。

こうならないようにするための多くのアドバイスもコラムやネット記事には出ています。ですので、検討の最中にこういったものを読んでおくこともも、CRM導入を成功へとつなげるものになりそうです。

今年も、より進化し、便利になったCRMが出てくると良いですね。

https://knowledgesuite.jp/service/crm.html

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自分自身が営業に出ていても・・

マネージャークラスの人であっても、営業部門で仕事をしていれば自分自身も営業に出ているんですよね。日本の営業部門って大変ですね。。きっと数人から数十人の営業マンをまとめているのでしょうが、こうなってくるとどれだけ業務を効率化できるか、ここにマネージャーさんの運命はかかってきそうです^^

実は、SFAを使っていれば、マネージャーさんの業務もかなり効率化ができるんですよ。SFAは営業マンの業務効率を上げるものと言われていますが、情報の共有化ができることで、マネージャーさんが営業に出ていてもリアルタイムで部下の営業活動が確認できるんですね。いちいち会社に帰らなくても確認できるというのは、昭和の時代には考えられなかった離れ業ですよね^^

もし、部下が間違った方向に行きそうな雰囲気を感じれば、すぐにSFAを介してアドバイスを送ったり、良い報告があればねぎらいの言葉をすぐにかけてあげたり。SFAはマネージャーさんにも非常に有効なツールと言えそうです。

knowledgesuite.jp/service/crm.html

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実際にはどんなデータが?

CRMでは、顧客情報が管理されているのですが、実際にどのようなデータが集められているか、知っていますか?

まずは個人、会社の名前、住所や電話番号。会社であれば部署名や役職名。これはいわゆる属性と呼ばれるものですね。
次にこれまでに買ったもののデータです。買った商品やサービス名。数や量、価格など。これらはまとめて購入履歴と呼ばれていますが、購入に至っていない商品やサービス、そしてもしネットでの購入であればサイト内での足跡、比較商品、購入までの時間などめちゃくちゃ細かなところまでデータとして蓄積しているところもあるようです。最後に売上に関するデータです。買ったものの価格、これまでの累計、購入の回数、次に購入するまでの期間予想など。これらのデータが蓄積され、メールでお知らせが届いたり、クーポン券の配布なども行われるわけです。

情報化社会という言葉はもう随分前から聞こえていましたが、正に今、私たちは情報化社会の真っただ中にいるのですね。。

knowledgesuite.jp

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知られることは恥ではない

SFAを導入すると自分の営業活動や、失敗なども全て他の営業マンたちに知られてしまうので、導入には気が進まない・・という方も多いでしょう。自分の仕事が他の人に丸見えになってしまう感じもしますよね。たしかに恥ずかしい部分もあるかと思います。

しかし、それは何も自分だけではなくて他の営業マンだって同じこと。それよりも、自分、他の営業マンがなぜ失敗したのか、うまく案件が進まないことを共有すれば、何か知恵やアイデアが出てくるのでは?という風に考えてみませんか?

課題や不足していることが浮き彫りになることで、今回はダメだったけど次回の営業には何かの手がかりになるかもしれません。また、自分がやってしまったミスを他の営業マンがたらなくて済む、というメリットもあるんです。

知られることを恥と思わず「みなさん、こんなこともあるから注意してね~」くらいの気持ちで、逆にSFAを活用していくことで、営業部全体のメリットにもさせていくことができるんです。

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贅沢なものでなくても・・

そんなに贅沢しなくても、それなりに使えれば良い!これ、SFAの選び方にしてもそうなんです。

SFAは非常に扱いが面倒、という印象が強いですよね。そのため、SFAを実際に使う営業マンからはとても嫌われているようです^^経営者はコストがかかり、失敗すれば大赤字であるため、できれば導入を避けたい・・と思うこともあるでしょう。ただ、導入成功できれば増収増益は確実とも。。

世間で使われているSFAは、非常にコストがかかり、機能もさまざま。贅沢を言うとキリが無いほど、本当に便利な機能がたくさんあるんです。それらを見てしまうと、ついついあれもこれも!と欲しくなるもの。でも結果的に営業マンが使わなければ、コストを贅沢にかけても宝の持ち腐れに終わってしまうんです。

そのため、導入時はできるだけ機能をシンプルにすること。コストも無理せずに自社に合ったものを選ぶこと。はじめから贅沢品を買う必要は無いんですね^^

もし不安だったら、お試し期間を設けたツールを使ってみるのも良いかもしれませんよ。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント

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部署の壁が無くなる

企業にはそれぞれの部署があり、それらの部署が横にしっかりと繋がっている・・・ということは無いようです。やはりそこには壁があるんですね。そのため、営業部署が手に入れた名刺情報はその部署だけの情報にしかなりませんでした。考えてみると勿体ないことですよね。

そもそも、会社を通じて得られた情報は個人のものではなくて会社のもの。つまり会社の資産でもあるわけです。それをひとつの部署のみで使うのではなく、会社全体で使えればどんなに便利で業務の効率化が実現するのでしょうか。

これを簡単にそして質の高い情報と変換できるのが今広まりつつある名刺管理ツールなんですね。また、社内全体で同じ情報を持っているということは取引先企業との関係もスムーズになるので、メリットあるツールと言えるでしょう。

knowledgesuite.jp

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導入の理由は?

ライバル会社に勝つためのシステムとして、SFAの導入が進んでいるようですが、SFAを選ばれている理由とはどんなものでしょうか。

ある調査では、営業の行動管理をしたい、ということが一番にあったようです。結局はSFAの特徴がこの行動管理なんですよね。ちょっと勘違いしそうですが、これは営業の行動管理であり、営業マンの行動管理ではないということ。

SFAを導入したいけど、と管理者からの通達があった際、営業マンはSFAがどういった趣旨のものか尋ねるでしょう。その時に営業の行動管理ができるシステムだと伝えても営業マンたちは自分たちの日々の営業活動が管理されるもの?と思い込んでしまうことがあるようです。これは管理者でもそのように勘違いしているかも。。

しかし営業マンではなくてあくまで営業行動、営業プロセスをすべて会社で一括管理することで、会社全体で業務の効率化を図るという狙いであることを、周知させる必要があるようです。

スケジュール管理

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